営業売上はこうして伸ばせ!

売上アップ戦略に【活動量】は必要か?

売上アップを狙うには○○が重要だった。

売上をアップさせるために、みなさん日夜頭を悩ませていることでしょう。

 

会社員、営業マンといえば、毎期ごとに目標やノルマを貼られ、「PDCA」「活動量」「活動件数」などとビジネス文言で仕事を管理されています。
現在では、ビジネスノウハウも多岐に渡っており、だいたいの会社で取り入れられているため、仕事の結果もプロセスもガチガチに管理されています。自分の活動に何が不足していたか、自分で調べようとしなくとも一目瞭然になっているので、評価もつけられやすくなっています。

 

 

売上アップのカギはKPIにあった!

 

ここで代表的なマネジメント手法が「KPI」です。
「活動量も、活動件数も、見ているし、PDCAも書き出しているよ!」という方は必見です。

 

KPIとは?

 

KPIとは、

 

Key(キー)
Performance(パフォーマンス)
Indicators(インジケーター)

 

のことで、重要業績評価指標という意味です。まずは会社でKPIがどのように使われているか見ていきましょう。

 

 

KPIはどこの企業でも使われているの?

 

わかりやすい例で言えば、ノルマ。

 

ノルマ達成のために活動プロセスを数値で管理するものが、KPIの指標です。
たとえば、営業マンAさん、Bさんがいた場合、

 

  • 面談件数
  • アプローチ件数
  • 成約

 

というカテゴリ付けでAさんBさんを管理することになります。
目標達成に向けて、必要な活動指標を見るための数値です。例を見ていきましょう。

 

 

通期目標利益 1000万 Aさん Bさん
アプローチ件数 100件 80件
成約率 10% 10%
単月売上 120万 110万
面談件数 30件 10件

 

 

 

売上高だけで見れば、AさんBさんのセールス活動に特別問題はないように思えるかもしれませんが、
アプローチ件数や金額ロットに差があることがわかります。つまり着目されるのは、単純な売上高だけではなく、活動プロセスやその有効率ということです。

 

大人数の利益行動を管理するためには、このようにプロセス管理が重要になりますので、大半の企業が導入している手法ということです。

 

 

上記ケースの場合のアプローチ方法

 

このケースでは、Aさんに必要なのは金額ロットの底上げであるため、商品知識のブラッシュアップや、より利益の大きい商品のセールストークの改善です。
一方Bさんに求められるのは、活動件数のアップか、もしもそれが難しいのであれば、その原因の追究が必要です。モチベーションの管理をすべきなのか、それとも業務を効率化することが求められるのか、など、有効な手段を検討することが大切です。

 

このように、KPIによって数値で管理をしていくことで、会社での活動の問題点が分析できるようになってきます。

 

 

KPI管理が大好きな上司がいると会社は伸びない?

 

KPIによって仕事のプロセスを管理し、月次、週次報告の義務付けや、単純活動の指示をしている会社は多いです。
そして、マネジメント側としては、会社の問題点や個別の弱点管理ができるので、数値化・グラフ化などの“見える化”は非常に好まれます。

 

 

さらに、比較して成績優秀者が出れば、その成績優秀者の要領に合わせることで、会社全体のブラッシュアップに繋がるという思想がよくありがちなものです。
先ほどの例で言えば、Aさんのような利益を上げたければ、「Aさんと同じ行動をするように」と会社が指示するということです。

 

 

しかし、実はこのKPI管理は、無駄な一面も持ち合わせています。
なぜなら、活動している本人は「活動件数が不足している」「1件1件が小さい案件」など問題点は理解していることが多いからです。
目標達成のために頑張らなければならないこともわかっており、自分が出来ていないことは認識できているケースがほとんどです。

 

 

マネジメント「活動件数をもっと上げて!」
部下「はい。(わかってますよ)」

 

マネジメント「セールストークに問題があるかもしれないから見せてみて!」
部下「はい。(面倒だな、ここはちゃんとやっておこう)」

 

 

というやりとりが会社で毎日行われているということです。
そして、このようなやりとりによって一時的に部下の仕事量がアップしたとしても、本人の考え方が変わっていないため、KPI管理は全く意味をなさないのです。

 

 

仕事への動機、マインドを変えないと売上はアップしない!

サラリーマンは、自分の仕事の優劣に大きな影響なく給料がでるため、仕事にやる気を出し、カンペキな活動件数でノルマをこなしても、あまり関係がありません。

 

 

KPIで問題点を発見した時には、「出来ていないからやりなさい」と指示するのではなく、「なぜできていないのか」「なぜやる気にならないのか」など、本人の仕事構えにフォーカスしない限りは全く意味がないのです。

 

この点の改善のためには、日々時間コストを費やしてKPI管理をするよりも、多少金銭コストが発生したとしても動機付けやヒトマネジメントを教えてくれるようなコンサルタントを付けたり、研修を導入したほうが有効ということです。

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