営業売上はこうして伸ばせ!

「断られるから営業が怖い」はもったいない!!

営業、セールスの世界は、断り文句との戦いだ!

営業マンの皆さま、毎日お疲れ様です。
営業、セールスの世界は、断り文句と戦い続ける日々・・・

 

 「断られるのが怖いからもうやりたくない!!」

 

という人も多いのではないでしょうか。

 

さらに営業マンたるもの、新規顧客の開拓が常に求められます。
既存のお客様がクチコミで常に取引を拡大し続けてくれるわけではありません。
取引先の拡大のためにも、新規先の獲得に躍起になる会社、営業マンは多いものです。

 

 

断り文句のオンパレード

しかし、会ったこともない、どんな人かわからない人へのアプローチは、大変難しいものです。
近年は「誰とも取引していない人」はなかなかおらず、
すでにどこかの会社と「付き合いで」「以前からの取引先だから」など色々な理由で他の会社にとられています。
たとえば、以下のような理由で断られてはいないでしょうか?

 

恐怖の断り文句例

ポイント

「取引先を変えるつもりないので」

既存で仲がいいところがある系。
⇒比較やメリットをしっかり提示しましょう!

「いま時期じゃないから・・・」

”時期”が永遠にこない系。
⇒ネックに思われている点を洗い出しましょう!

「もうやってますからいいです」

もう持っている、やっている系。
⇒やっているもののヒアリングをきちんと行いましょう!

「もう少し勉強してからにします」

完璧に理解してからでないと手を出さない系。
⇒キャンペーンや相場を利用して話してみましょう!

 

 

耳にタコができそうな断り文句ですが、上記のように崩せるところもあります。
ここで、「断られるから営業が怖い・・・」と負けていては、
到底、営業売上なんて伸びません。
このフレーズは、どんなサラリーマンでも営業マンでも何回も耳にします。

 

ここで前に進むために切り返しができるかどうかが、営業売上を上げるポイントです。

 

 

お客様は既存取引に満足していない、と心得よ!

お客様の中で、現状の取引に大満足!という人はほとんどいません。
実際には
「価格は気になるけれど付き合いだからなあ・・・」
「他にもっといい性能のものがあるのではないか」
などのフラストレーションは抱えています。

 

それでもアプローチが断られるのは、
「現状を変更する手間が面倒」であることと
「得体のしれない人の提案が怖い」ことに起因しています。

 

断られるから営業が怖い・・・と思っている人は、
ここを理解した上で粘り強く口説くようにしてみましょう。

 

 

お客様の既存取引への否定は厳禁!

多くの営業マンが間違いがちなのは、断られたときに
「他社よりも自社を良く見せよう!」と思いすぎている点です。

 

そういう営業マンがやりがちなのは、

  •  「当社のほうが金利を高くつけられます」
  •  「アンケートでは当社のほうが、○○社よりも信頼度が高いのですよ」
  •  「○○社の担当者は少ししつこかったりしませんか?」
  •  「○○社の取引をされている方が、よく当社に乗り換えられているんですよ」

などということを言ってしまうことです。

 

自社アピールをしすぎたり、他社をけなしたりしすぎることは、
担当者の人格としても問題があるとみなされてしまいます。
加えて、「その会社と取引している貴方は間違っていますよ。」とお客様の判断まで否定していることに繋がります。

 

こういった営業スタイルのままですと、断られる割合もどんどん高くなっていきます。

 

 

相手(お客様)の判断はとにかく褒める!

競合他社やお客様のことは、とにかく褒めることが大切です。
使用している他社の機械や、投資商品などがあれば
「○○社さんの商品はたしかに信頼ができますね!」
「○○のタイミングでご投資されたとは、さすがのご判断ですね!」
などと褒めることがポイントです。

 

人は褒められることに慣れていません。
その褒め句がどんどん出てくることになると、「いえいえそんなことは無いですよ。○○なところもありますし・・・」と、ホロリと本音が出てくるようになります。
その本音が出てきたところで、寄り添うように話を掘り下げていくことがポイントです。

 

 

競合を排除しようとしないことも大切

競合を排除しようとしても、人の繋がりがある以上はなかなか切ることはできません。
お客様が口にしてくださった不満や問題点に、どのように寄り添うかがミソです。

 

「少しでもその点が解消されるとよいと思うのですが、弊社の商品であればいくつか実現できるかもしれません。見るだけでもよいので、一度資料をお持ちしてもよろしいでしょうか?」
と、あくまでも売りつけではなく「提案を見るだけ」というスタンスで接すると、相手も気構えずに提案を聞いてくれるようになります。

 

 

手当たり次第のピンポン営業は無意味!

飛び込み営業は古くからある手法ですが、なにも考えずに手当たり次第インターホンを鳴らしても、TMをしても、まったく意味はありません。
まずは「話だけなら聞いてもいいよ」という気持ちにさせられるかどうかが、営業売上アップの第一歩です。
相手の話をよく聞き、問題点を洗い出ししていきましょう。

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