営業売上はこうして伸ばせ!

販売の売上を上げるなら、セールストークは厳禁?!

最初からセールストークをするのは厳禁って、知っていましたか?

お客様とのリレーションレベルが低い段階や、新規の顧客開拓時は、製品の提案をすることは厳禁です。
お客様には必ず既存業者とのお付き合いもあり、加えて新しいビジネスマンを信用してはくれないからです。いくら商品がよくとも、提案を受けつけてくれないことがほとんどです。

 

どんなに自社製品に愛着があっても、ノルマが切羽詰まっていても、焦ってセールスをするのは禁物です。まずは新しい取引を検討してもらえるようになるまで、顧客の問題点や不満のリサーチをしていきましょう。

 

?信頼関係が構築できるまで重視されること?
営業マンの信頼がないうちは、ストレートに商品の差しかみてもらえません。しかし、企業は競合他社を勘案して商品開発を行っているため、じつは商品メリットとデメリットは比べても50歩100歩であることが多いです。

 

そのため、営業マンへの信頼度合いが高まらない限りは、製品だけで勝負することは大変難しいです。購入したとたんお客様に興味をなくす「ポイ捨て営業マン」も多くいますので、お客様はそのような営業マンではないかどうか見定めているものです。

 

新規開拓では、お客様との信頼関係が構築できていない以上、競合他社には絶対に勝てません。

 

!ギブの精神で、必要とされる営業マンになろう!
新規関係構築の段階で、お客さまへ商品の提案をしても全く効果はありません。そこで必要になってくるのが「ギブの精神」です。相手に有益になる情報をとにかく沢山持っていき、帰りにお客様の不満をひとつ持ち帰ってくる、というスタンスで関係構築をしていきましょう。

 

たとえばお客様が他社の投資商品を保有しているのであれば、それに関する情報をとにかく沢山持っていきます。
提供する情報の例としては

 

・相場環境
・保有商品に付随する指標情報
・今売れている商品の情報

 

などです。そして、「今の保有状況はどうですか?価値が下落していませんか?」と少しだけヒアリングをしましょう。そのほか金融商品でない場合は、「現在のトレンド」や「一般的な使用状況」などを開示してあげるのもよいでしょう。

 

本来であれば、自社製品をいくつも持っていって、あれこれ理由を付けて売りたいところではありますが、そこをグッと我慢できるかどうかが、売れる営業マンとそうでない営業マンの違いです。
ノルマに追い立てられてお客様第一の視点を忘れないようにしましょう。相手がどうしてほしいのか考えたうえで、有益な情報をいかに開示できるかどうかが、新規開拓のポイントです。

 

?ノルマ意識は顔に出る?
数字が積めていないビジネスマンは、焦りが出て、とにかくお客様に「商品を売り込む」ことに集中してしまいます。お客様も、セールスされ慣れていますので、「この人は私のためではなく、ノルマのために話しているな」とすぐバレてしまいます。
声かけしてもしても全く成果に繋がらない、と悩んでいる場合、お客様第一の視点が欠けていることが非常に多いです。

 

一方、余裕があり、価値提供することだけにフォーカスしている営業マンは、お客様との良好なリレーションシップを築くことを第一にしていますので、関係構築が早いです。
売れる営業マンは「××会社のセールスマン」と思われているのではなく、「いつも頼りになる○○さん」と認識されているのです。素早く相手にとって必要な人材になることで、売れる営業スタイルが確立していきますので、“セールスし過ぎ”にも注意が必要です。

 

リレーションレベルが低いお客様には、提案活動に終始せず、「ヒアリングができればいい」というスタンスで接するようにしてみましょう。期間がたてばたつほど、ボディブローのようにその効果が出てくることを実感できると思います。

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