営業売上はこうして伸ばせ!

マイナビ、リクナビも活用!?法人営業のコツは、SNSにあり!

法人営業も、SNS、ネットを活用しないと損!

法人を相手に営業を行っていく場合、最も困るのは「話題」。

 

最初からセールストークをかますわけにもいかないし、
かと言って共通の話題もない・・・

 

法人営業に慣れている営業マンでさえ、こういった悩みはつきものです。

 

 

共通の話題を事前チサーチ!!

相手との共通の話題を探っておいたり、
事前に企業がどのような会社であるかどうかリサーチしたりしておくことは非常に大切です。
商談に繋がるかどうかは、事前の情報収取で準備することでも、
随分差をつけることができるようになります。

 

この事前リサーチが、法人営業のコツなのです。

 

ただし、ほとんどの企業リサーチにおいては、
ホームページや店舗の様子を見に行くくらいしかリサーチ手段がないと思われています。
誰でもできるようなリサーチをしていては、情報収集手段に差をつけることはなかなか難しいですよね。
そして法人新規先の開拓営業であればあるほど、事前の情報収集は重要度合いが大きくなってきます。

 

そこでは、誰もが行うリサーチとは少し変わった情報収集手段を体得しておくことを目指していきましょう。

 

 

フォトジェニックな会社の行事をみつけることがコツ

 

現代では、
Facebook(フェイスブック)やTwitter(ツイッター)、インスタグラムなど、
企業が参入できるSNSも多く発達していますよね。

 

もしも新規に法人先の開拓をおこなっていくのであれば、必ずチェックをいれるようにしていきましょう。
SNSには社風のアピールとして、社内コンペの様子や、
ボランティア活動の様子がUPされていることも多いです。

 

写真でPRができるようなものとして載せているのであれば、
社内の周知率も高く、話題としてはもってこいです。
これから会う担当者にも、参加したかどうかなど、共通の話題をつくることができるようになります。

 

3大SNS

活用スタイル

Twitter(ツイッター) 毎日更新などでタイムリーな情報が出ることが多い。
Facebook(フェイスブック) イベントの写真や社員の顔が掲載されることが多い。
Instagram(インスタグラム) 企業の商品などが参照しやすい。

 

どんなに小さなイベントだとしても、

  • 「どんな目的で行われているのか?」
  • 「担当者は参加したか?」
  • 「誰が担当しているのか」

などヒアリングをするとよいでしょう。

 

会社として開示している情報を、くまなくチェックする姿勢がある営業マンは、
「しっかりやる気があるのだ」とみなしてもらえるようになるため、信頼度合いが高まることになります。
SNSに載せているような情報は企業が「見せたい」と思っている情報であるため、しっかり活用していきましょう。

 

 

求人サイトを見るのも法人営業のコツ!!

法人営業の時に「求人サイト」を利用したことはありますか?

 

求人と言えば、マイナビやリクナビが有名ですが、法人営業に使ったことがある営業マンは少ないのではないでしょうか。
その企業がどんな人材を欲しがっているのかを、マイナビ、リクナビなどの求人サイトで知ることで、
会社の内情を知ることができます。
募集用件によって会社の方針を知ることができるようになるため、募集があるかどうかは必ず見ておきましょう。

 

 

 

その時見るべき情報は、求人サイトで

  • どの職種を募集しているか
  • 何人求人しているか

の2つです。

 

 

たとえば新人採用を積極的に行っているのであれば、事業は前向きに進んでいる可能性が高いです。
中小企業にも関わらず大量募集を行っている場合は、離職率が高いかもしれないなど、さまざまな予測を立てることができます。

 

 

募集情報に応じて、事務所や店舗の拡大、新規機器の購入を検討しているかもしれないなど、事前に予測を立てて話が進めることができるので、ヒアリングで深堀をしていかなくても、商談のネタを拾っていくことができるようになります。

 

 

 

新規先訪問で最も困ることは?

法人営業の訪問で一番困るのは、“話題がないこと”です。

 

相手が自社の問題点や不満点など、すべからく開示してくれるようであれば困ることはないですが、
法人営業で会社を訪問したときは、
なかなかそのように情報開示をしてくれる会社は少ないと思ってよいでしょう。

 

自身で情報収集をして、相手の会社についていくつかベースの仮設定をしておくことで、
ヒアリング手段がたくさんうまれます。
相手のニーズを予測する能力や準備は、営業マンにとって非常に大切なスキルです。

 

予測が間違えても大丈夫!

予測をたてて間違っていることも山ほどありますが、
しっかり情報収集をする営業マンはやる気があると感じてもらえるようになります。

 

短期間でも早く相手とリレーションシップを築けるようになるために、法人営業のコツを押さえて、
多くの情報を仕入れていきましょう。

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