営業売上はこうして伸ばせ!

表彰を総なめした銀行営業のコツを大公開!

相手を満足させない営業で心をつかめ!

お客様の心をがっちり掴むために何よりも重視されること。
それは、自分と「また会いたい」と思ってもらうことです。

 

そのために大切なことは、単純接触効果の記事でも説明をしていますが、何度も会うことが前提です。

 

しかし、たとえ何度も会っていたとしても、お客様に必要とされない営業マンもいます。
付き合いが長くても、何度も顔を合わせたとしても、相手の心を掴むのが下手な場合があるからです。

 

営業マンがお客様に好かれるようになるために必要なことは、

  1. 毎回きちんとした目的があること
  2. 相手の満足度合いを見極めること

の2つができなくてはなりません。

 

 

極意。訪問時間は短く、ネタは少なく!

セールスがうまい人の特徴は、圧倒的に活動件数が多いことです。
お客様と会える回数が多いということは、それだけ「会う目的」を捻出しているということだと言えます。
相手が納得できるような面談目的を作れるかどうかが、間口を広げるためのコツです。

 

売れない営業の特徴は様々です。

売れない営業マンの口癖

原因

「ニーズがないんです」 きちんとヒアリングが出来ていない証拠です。
「顧客がいないんです」 お客様を選んでいる証拠です。
「会ってもらえないんです」 セールス下心が見え見えだからです。

 

上記のような口癖は、お客様との面談件数が圧倒的に少ない営業マンに多いです。
対して、売れるセールスマンは、ネタを毎回出し切らないことを意識して活動しています。

 

 

私の銀行営業のコツ

たとえば私が銀行員であったときは、「記帳」「カレンダー配布」「季節のご挨拶」など、
折々で様々な理由をつけてお客様とお会いしていました。
「記帳とカレンダー配布」のように一回ですべてのご用件を済ませてしまうと、
会う理由がなくなってしまいますので、この点は意識して活動をしていました。

 

「記帳とカレンダー配布」で60分の訪問をするよりも、
「記帳」で30分・「カレンダー配布」で30分というように分けて訪問したほうが、
「いつも来てくれてありがとう」というような感謝をいただきやすいからです。

 

 

「商品提案」だけを目的としている営業マンはなかなかそれにこぎつけることはできません。
会う理由を沢山仕掛けられるかどうかが、リレーション構築の第一歩であり、銀行営業のコツになるのです。

 

 

お客様の満足度合いは7〜8割でいい

商品提案の際、こちらはその商品の魅力をいくらでも言えるようにしておかなくてはいけませんが、
その魅力をすべてお客様に伝える必要はありません。
伝えたいことの一部を伝え、相手を満足させ切らないことで知欲を掻き立てることがポイントです。

 

「次回までにそちらの情報をお調べしておきますね」とお伝えすることで、
相手に「知りたい」という気持ちや「労力をかけてもらっているな」という気持ちを起こさせることができるようになります。
アポイントし続けるための口実づくりをするためにも、毎回満足させてあげる必要はありません。

 

 

商品提案を100%ぶつけてしまうと何が起こる?

持てる情報をすべて開示し、商品提案を100%やりきってしまうと、
お客様の知識欲は満足してしまいます。

 

その上で、商品のことをよく知ってしまうので他社との比較もしやすくなり、
お客様は商品を買うか買わないか「決断」することができてしまいます。
つまり素早く「NO」という回答をしやすくなってしまうということです。

 

リレーションシップがとれていると「YES」の回答をもらいやすくすることが出来るようになりますが、
関係構築初期の段階では断られることが当たりまえ。

 

結論までの道のりを長くすることで、相手からいい返事をもらいやすくすることができますので、
何度も恩を売り、じっくり提案を続けていきましょう。

 

 

銀行営業のコツは主導権を持つこと

以上のように、自分が常に主導権を持ち、スケジュールや提案の流れをコントロールできるようになると、
セールス成績はどんどん伸びていくことができるようになります。
継続的に、長期的にアプローチすることを心がけていきましょう。

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