営業売上はこうして伸ばせ!

マニュアルトークで打開せよ!うまくいかない営業の仕事

マニュアルトークでも面白いように売れる!

皆さんは、「マニュアルトーク」にどのようなイメージを持つでしょうか?

 

きっと、「無表情」「機械的」などというような、ネガティブな印象を持っていることと思います。

 

しかし今回は、このマニュアルトークを、営業の仕事に活かす方法をお教えします!
営業がうまくかない・・・とお悩みの方、必見です。

 

 

マニュアルトークの位置づけ

飲食店、コンビニ、アパレルなど、
なにかを店舗の店頭で販売するようなところや、
B to C(顧客向け企業)の企業のでは、
かならず顧客対応マニュアルやト−クリストがあります。

 

社員のブランド感の統一をはかったり、
一定のクオリティを維持したりするために置かれているものであり、
企業には必ず必要なものでもあります。

 

トークの内容から姿勢の角度まで、細かに定められていることもあり、
従業員にとってはそれを参照しておけば問題ないという安心材料になっていますね。

 

 

 

うまくいかないマニュアルトーク

しかし「マニュアル対応」という言葉で揶揄されるとおり、
マニュアルだけお手本にしていては、売りたい商品を沢山売ることはできません。

 

決まり文句のフレーズはお客様にとっては雑音にしかならず、
心まで入っていることがないからです。
日頃から勧誘やCMに慣れている顧客は、
マニュアルセールストークに対して警戒心を持つ、または無関心であることが多いです。

 

営業がうまくかないと悩みながら仕事に励んでいる方は、
「マニュアルトークじゃ営業売上が伸びるわけがない・・・・」
とお思いなのではないでしょうか。

 

マニュアルトークは悪いところばかりではありません。
うまくいかないマニュアルトークをベースに、少しエッセンスを加えるだけで、
グッとセールス力を高めてくことができるようにもなるって、
知っていましたか?

 

 

 

マニュアルトークが輝くコツがある!!!

いわゆるダメな例の場合、おおよそ使用されがちなのは、汎用化されたセールストークです。

 

「ただいま期間限定でこちらをオススメしておりますが、いかがでしょうか」
「こちらもセットで購入される方が多いです。」

 

このように聞いたことのある言葉で話されると、機械的対応だと思われるだけでなく、セールスだと一蹴されてしまいます。

 

 

元来、従業員教育を簡素にするものとして置いてあるマニュアルですが、
引き立て役になってくれるケースが2つだけあります。
使用するエッセンスは簡単なものなので、コスト感なく使用できるはずです。

 

 

 

プラスアルファ!ニーズを仮定した一言を添える

マニュアルどおりのトークで構いませんが、
そこにプラスして顧客別にニーズだと思われる一言を添えることで、説得力が格段に増します。

 

お客様のウケがいい販売員と、そうでない販売員の差はここにあると言っても過言ではありません。
たとえば、

 

マニュアルトーク 「個人年金保険にご加入いただくと将来は積み立てた分よりも金額が増えます。」
プラスアルファトーク@ +「受け取りの時にはお子様も大きくなっていますから、受験費用の心配が必要なくなりますね!」
プラスアルファトークA +「セカンドライフを過ごす年齢になっているかと思いますが、海外旅行の費用に充てることができますね!」
プラスアルファトークB +「70歳になっても、お孫さんへのお小遣いはここから出せますね!」

 

というように、その人の生活に予測されるニーズを一言添えるだけで、
マニュアルトークにもかなり親近感が出てきます。

 

お客様は、自分の生活にかかわりそうなことしか興味がないものですから、
その生活に入り込める商品ですよ、とアピールできるかどうかは大きな焦点になるということです。

 

営業がうまくいかない人は、この観点がすっぽり抜け落ちていることも多いのです。

 

 

マニュアルトークは最大の引き立て役

マニュアルトークは販売員個人の言葉ではないと強く実感させるものであるため、
逆にその事実を利用してあとから本音を付け加えると非常に関心が持てる内容になります。

 

マニュアルトーク


「個人年金保険にご加入いただくと将来は積み立てた分よりも金額が増えます。」

プラスアルファトーク@ +「実は、増える点もすごくいいところなのですが、実際私が凄いと思うのは、保険料の控除も使える点だと思うのです!」
プラスアルファトークA +「と、皆さまにはお話ししているのですが、実際個人年金の増え幅は魅力的ではないですよね。それよりも、もうすこし増える可能性がある商品があるのですが・・・」

 

 

など、担当者の本音であるかのように「実は」とセールストークを織り込んでいくことがポイントです。

 

 

お客様に特別感を与えよう!

お客様へ、
「私だけに話してくれているのだろうか」
「この担当者に当たったから聞ける話なのだ」

 

と特別感を与えることができたら、ばっちりです。
特別感により、これより後のトークを関心をもって聞いてもらえる可能性が高まります。

 

 

営業がうまくいかないなんて気にしない!

マニュアルトークにプラスアルファしていけば、あなたならではのセールストークが作れることは間違いありません。

 

営業がうまくいかない、仕事がうまくいかない、とくよくよ悩むよりも、
色々なセールストークを試してみるとよいでしょう!

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