営業売上はこうして伸ばせ!

【営業成績を伸ばす○○】知識不足は関係ない!

知識不足を嘆くよりも大切なこと

「営業成績を伸ばすことができないのは、
自分が知識不足だからだ・・・。」

 

と嘆いている方、多いのではないでしょうか。

 

しかし知識を付けようと思っても、情報は無限大。
すぐにプロのような営業知識をつけていくことは難しく、
知識不足になっても仕方ないのです。

 

ここでは、営業成績を伸ばすために、「知識不足」とどう戦うか、を書いていきたいと思います!

 

 

営業成績を伸ばすなら、イメージトレーニングを!!

イメージトレーニング???????

 

と思ったあなたも、ぜひ読み進めてみてください。

 

 

お客様へセールスしに行くとき。
どのような場面においても、何が起こるか予測できる人はいません。

 

お客様がどうリアクションするかわからない以上、緊張することもあるかもしれませんし、
会った時に「あの時こうすればよかった」と後悔することも多いですよね。

 

誰でもある経験ですが、
この予測できない環境に対して、イメージトレーニングができるようになると、
非常に臨機応変かつ折衝能力がある人のように見られることができます

 

「イメージトレーニング」の重要さは、プライベートでも、仕事でも、
いつでも体感することができます。
では具体的に、営業の時には何をイメージトレーニングするのか、見ていきましょう。

 

 

 

2種類のイメージトレーニング

イメージトレーニングにも2種類方法があり、そのどちらも重要です。
どちらも習慣として自分の中に持っておくと、徐々に理想の営業スタイルへ近づいていくことができるようになります。
営業の知識不足も、気にならなくなっていきます。

 

 

成功イメージ型

ひとつは自分の自信や集中力を高め、緊張をほぐすための成功イメージトレーニングです。

 

スポーツマンがよく取り組んでいるものですが、
大舞台やここ一番というときに緊張しないよう、「自分の素晴らしいと思える姿」をイメージする方法です。

 

営業セールスで使うなら、
「商品成約に向けて生き生きとプレゼンテーションしている自分の姿」
「〇〇会に参加して楽しそうに皆と話せている姿」
など、自分が望んでいることをそのままイメージします。
その過程や結果も含めてうまく進むシミュレーションができていると、
脳と体はその通り動いてくれるようになります。

 

 

失敗イメージは絶対禁止!

ここで注意すべきことは、失敗をイメージしないことです。

 

たとえば、幼児教育の際にも用いられる言語教育ですが、

  • 「お皿を割らないように運んで」
  • 「つまずかないように」

と話すと、実際にお皿を割ったり躓いたりする率が高まります。対して、

  • 「お皿をしっかり握って運んで」
  • 「運ぶときは道を確認してから」

と言っておくと、イメージが付きやすくなりそのようにできるようになります。
イメージトレーニングの際は、悪い自分は心の中から消し去ることが重要です。

 

営業の知識が不足して、答えに詰まるところなど、決してイメージしてはいけません。

 

 

完全準備イメージ型

イメージトレーニングのもうひとつの方法は、
相手の要望と違ったとき、自分が意図していたリアクションが得られなかったとき
のための準備をしておくイメージトレーニングです。

 

これは私がセールスマンの時にはよく行っていましたが、
まず自分が売りたい商品プライオリティを付け、
どんな返答が来てもどの商品かは案内できるような準備をしておくことが重要です。

 

一番売りたい商品を投資信託Aとして、準備するのは以下です。

  • 投資信託A
  • 投資信託Aと同じ毛色の投資信託a。
  • 投資信託Aaとは全く違う種類の投資信託Bとb。

 

実はここまで準備できる人は多いですが、ここでさらに準備をしておくことが大切です。
投資信託だけでなく、保険、外貨、外債でもAaBbを準備しておくことです。

 

「それは嫌」「あれは好みじゃない」「ココはいいけどもう一歩・・・」
などいろいろなニーズ、お客様の声を聞いた時に、
対応できるように、切り返しトークと資料を準備しておくことが完全準備型イメージトレーニングです。

 

営業知識が不足していて、答えられなさそうなところは、
知識ではなく「切り返しトーク」を導入する、というところがポイントです。

 

「あれも訊かれたらどうしよう、こうしよう」とイメージするのではなく、
「わからないことを訊かれたら、こうしておこう!」と決めておく、ということですね。

 

 

 

イメージトレーニングがもたらす効果

実際の空気感や様子を微細にイメージトレーニングできるようになると、
いざその場に立った時にも理想行動ができるようになります。

 

実際にはイメージトレーニング通り進むケースは数少ないですが、
理想通りの環境がやってきたときに、
案件を逃したり失敗したりする可能性がなくなりますので、 強くお勧めします。

 

もしも資料を準備する時間がない時や、タイトなスケジュールで進むときには、
移動中などの時間を活用して知識を詰め込むのではなく、
イメージトレーニングで脳だけでも働かせておくとよいでしょう。

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