営業売上はこうして伸ばせ!

ダメ営業マンを救う!提案力を上げる方法

提案力をあげる営業の方法は

ビジネスの環境や、顧客の気分など、情報を集めて資料を集めて、
「準備万端」になってから行動をすると、
すでに競合に取られていて遅かった、ということがあります。

 

現状を理解するまで時間をかけていると、
理解しきったときにはその現状は変わっていることが多々あります。
「あの時こうだったのに」
「相場状況が変わらなければうまくいったのに」
「運がわるかった」
などはビジネスでよくある言い訳です。

 

そういっためまぐるしく変わる環境の中で、提案力を上げるために、営業に必要な考え方が
仮説を立てる力です。

 

仮説を立てて提案力をつける方法

仮説とは、

  • 現時点で起こっていないことを「起こるかもしれない」と予測する考え方
  • 現状が「こうなっているかもしれない」と仮の条件を立てる考え方

です。
この方法を常に頭のなかにベースとして置いておくことで、
常に臨機応変な対応ができるようになっていきます。
仮説をうまく立てることは、ビジネスでは時間コストを削減する手段にもなりえます。

 

 

提案内容をサクッと決められる営業になる!

たとえばお客様のニーズがわからず、何を提案していいかわからないということはないでしょうか。
しかしアポイント時間は迫っており、早期に準備しなければ、
その次のアポイントにも影響が出てしまいます。

 

お客様の
「得」に目を向けるのか
「現状開拓」に目を向けるのか
「フォロー」をするのか
などを決めなくてはいけないとき、どうすればよいでしょうか。

 

 

営業での提案力を上げる方法として大切なことは、過去の経験をもとに決めることです。
お客様の思考や、経済環境は常に変化しています。
このお客さまはこうだったから、過去のパターンではこうだったから・・・
という思想では、ニーズを的確にキャッチアップするのは難しくなります。

 

 

仮説に対して検証を

そこで、仮説を立てて検証する、という習慣をつけるようにしていきましょう。
その時の仮説は、相手を機械的にカテゴリ分けすることが有用です。

 

年代、資産規模など、ITでも色分けできそうなものをもとに仮説を立てることが有用です。
その成果が思わしくなければ、変更、順調なら継続すれば問題ありません。
個別の案件ごとにプロジェクトや提案をカスタマイズすれば、ヒット率は大きくもちろん上がりますが、
大勢を相手にしたときやプロジェクトを大規模化させたい時の汎用度が低くなります。

 

 

仮説を立てる提案力はご新規営業にも強い?

仮説を立てられるようになると、新規の営業にも強くなることができます。
お客様と対面したときの周辺情報で仮説を立てることで、提案に繋げることができるようになるからです。

 

たとえば店舗型の店頭へ30代の男性が来店された場合、
通常仮説をたてない人が考えるのは、30代の男性が興味を持ちそうな商品を提案するということです。
そのため、必然的にヒアリング内容は「給与はいくらであるか」「好みはなにか」など、ありがちなテーマになります。

 

しかし、仮説思考がある営業マンは、「世帯はあるだろうか」「世帯があれば子供はいるか」など、
奥様、お子様のニーズまでヒアリングできるようになります。
つまり提案内容は「もうすぐ冬休みのシーズンですが、なにかご家族との旅行などは考えていらっしゃいますか?」など家族にフォーカスしたものになります。

 

このように、周辺情報やから仮説が立てられるようになると、
ニーズをうまく掘り起こすことができるようになってくるので、提力が格段に増すことになります。

 

 

ニーズの正解が見えるまで待たない

人間は情報収集が得意です。
折衝ができていれば、かならず個別にカスタマイズした提案ができ、その的中率は高いです。
しかし10回、100回と大量に営業提案を繰り返していくには、
その正解が見えてくるまで待つ手法では何かを決めるまでに時間がかかりすぎます。

 

顧客に合わせてあれこれ頭を悩ませるより、
早々に仮説を立てて提案内容を決めてしまうことで、より仕事のデキる営業マンになっていきましょう。

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