営業売上はこうして伸ばせ!

【知らなきゃ損!】クロージングテクニック【営業】

営業クロージングに使えるメッセージテクニック

 

「営業で、最後の一押しができない・・・」

 

「クロージングになると急に尻込みしてしまって・・・」

 

という方も、多いのではないでしょうか。
本日は、営業のクロージングに使える、メッセージテクニックを伝授します!

 

 

メッセージテクニック〜I&YOUメッセージ〜

IメッセージとYOUメッセージ、聞いたことがありますでしょうか。

 

そもそも日常コミュニケーションの中で、IメッセージとYOUメッセージは使用されています。
Iメッセージは人とのコミュニケーションをゆるやかに導いてくれますが、YOUメッセージはその逆になる可能性が高いです。
営業のクロージングの際、どのように活かしていくのか、見ていきましょう。

 

 

揉め事の種、YOUメッセージとは?

相手を主語にして言いたいことを伝える方法で、相手の行動だけが文章化されているものです。
批判、命令の時に使われていますが、主に家族に対して使っているものと考えるとわかりやすいと思います。
たとえば「醤油とって」「はやくご飯食べて」「お風呂にはいってきて」などです。
これは、英語で考えると命令形になっており、相手は反感を覚えやすい表現です。
「なぜしなければならないのか」が明確になっていないため、取り組む理由がありません。
これでは人に動いてもらうことは難しくなってきます。

 

平和の種、Iメッセージとは?

自分を主語にして、相手が何かしてくれることで自分がどう感じるかを伝える方法です。
人のために何かをしてあげたいという人間が持つ感情を、上手に使うことができるようになります。
人が気持ちよく動いてくれるというのは難しいことですが、
日頃からIメッセージを使えるようにしておくと、円滑にコミュニケーションができるようになります。

 

たとえばさきほどYOUメッセージで用いた内容をIメッセージで言い換えると、
「醤油を取ってもらえると(私が)嬉しいのだけど」
「はやくご飯を食べてもらえると片付けの時間も早まって(私が)嬉しいな」
「お風呂に入ってきてくれると後からみんなも入れるから(家族が)嬉しい」
などです。

 

まとめ

YOUメッセージ

Iメッセージテクニック

「醤油とってよ」 「醤油を取ってもらえると(私が)嬉しいのだけど」
「ご飯早く食べて」 「はやくご飯を食べてもらえると片付けの時間も早まって(私が)嬉しいな」
「お風呂に早く入って」 「お風呂に入ってきてくれると後からみんなも入れるから(家族が)嬉しい」

 

 

 

Iメッセージを活用して営業に活かそう!

ビジネスシーンでは、お客様に必ず“買う”、“契約する”という決断をさせなくてはいけません。
この決断をしてもらうことを、クロージングと呼んでいますよね。

 

無理に契約を勧めようとすると揉め事になる可能性は高いし、
相手の背中をそっと押すことができたら、楽だなあ・・・。

 

 

こう思った時こそ、Iメッセージテクニックの使い時です!

 

たとえばお客様が迷っているときに、

「こちらの商品は金利の高い商品なので、

〇〇様のご要望に沿えると思うと私も大変嬉しいです。

 

「こちらの契約によって
〇〇様のお力になれることは、本当に仕事冥利につきます。

 

などです。

 

契約後のイメージをさせる+Iメッセージでこちらの感情を伝えることで、
相手の満足度が高まり、契約や購入近づいていくことになります。

 

 

Iメッセージはクロージング以外にも使える!

お客様に対してだけではなく、
Iメッセージは上司や後輩にも抜群の効き目をもたらします。

 

たとえば相手を褒めたいとき、
「さすがだね!」と褒めるのは、相手が主語のYOUメッセージです。
褒めるための言葉や美辞麗句を並べても、相手に伝わりづらいのはこのためです。

 

褒めるときには、自分や第3者を主語に使うとよいでしょう。
「この契約を取ってきてくれたおかげで、今期の数字がだいぶ楽になって(私が)助かったよ。他部署の〇〇さんも、この契約の評判を聞いて非常に褒めていたよ。」
など、ほかの人が喜んでいた、という情報をいれてあげることで、伝わる度合いは格段に増していくことになります。

 

 

 

人は合理的ではないと理解しよう

「頭では、ネガティブなことを言われたわけではないと理解していても、モヤモヤする。」
「ちょっと時間は余分にかかるけれど、〇〇さんがこう言ってくれたからこうしよう」

 

などというように、
人が動くきっかけになるのは、
合理的かどうかよりも感情がきっかけであることが多いです。

 

Iメッセージテクニックを上手に活用して相手の心をつついてあげることで、
人を動かす力や、円滑なコミュニケーション力は格段にましていくことになります。

 

営業などのビジネスシーンだけではなく、
家族や友人との会話のなかでも、少しずつ活用癖をつけていくようにすると、
クロージングの際もわざとらしくなく、自然にテクニックが身に着くようになりますので、おすすめです!

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