営業売上はこうして伸ばせ!

【保存版】断られるテレアポ、聞かれるテレアポ

断られるテレアポにならないために

営業で避けては通れない道、テレアポ。

 

電話でアポイント取りをする営業スタイルですよね。
営業において、電話アポイント、商品オススメ
などはよくあることですが、

 

ここに登場する先方の必勝お断り文句

「後で見ておきますから、資料を送っておいてください」

 

これを言われてしまうと、食い下がるのも難しい、絶望の文言です。
相手はつっけんどんに断ってきているわけではなく、「資料は読む」という多少の歩み寄りがあるので、
その場の電話でのアポイントは一度諦めざるをえません。

 

資料送付からテレアポをとる!

テレアポの際には、一度は資料を送付することになることが多いです。
さらにここからは、時間と経費のコスト三昧です。

 

  • 資料を選ぶ手間
  • 封書を選ぶ手間
  • 綺麗に宛名を書く手間
  • 郵送経費を調べる手間

 

経費のうち、無意味無成果でかけてよいものはひとつもありませんので、
手間暇をかけるからには、テレアポで必ずお客様を口説き落とさなくてはなりません。

 

 

テレアポでフォローを

資料を送ったあとは、適切なタイミングで適切なフォローを入れることが最重要課題です。
注意しなければならないことは、相手が読んでリアクションがあるまで待つのはあまり意味が無いということです。

 

資料を送る目的は、先方のアクションを促すことではなく、

  • 『その商品を提案させていただくこと』
  • 『資料の追加説明をさせていただくこと』

にあります。

 

 

お客様がのもとへ資料が届いたタイミングで、電話を入れる。

一般的に郵便物が届くタイミングは、余程遠方出ない限り、
郵送した翌日?翌々日です。
読むタイミングを勘案して、3日目くらいには電話をかけてもよいでしょう。

 

相手が個人かつ働き手の場合は、週末?休日の電話がオススメです。
資料が届いてから、時間が経てば経つほど記憶と関心は薄れていってしまいますので、
2週間後に電話をかけるなど、日にちが立ち過ぎないように注意しましょう。

 

 

フォローワードは要点説明

お送りした資料を見ていただけたかどうかは全く関係ありません。
むしろ「ご覧になったかどうか」を確認してしまうと、

「中身がまだ見られていないんです」
「忙しくて」
「あけましたが、捨ててしまったかもしれません」

などと断られるかっこうの餌食になりますので気をつけましょう。

 

しつこさ厳禁

テレアポはしつこい、勧誘だ、という印象が根強くなってしまうと、
その後のフォローが難しくなり、クロージングに繋がる可能性がどんどん下がっていきます。
否定的な気分にさせないように注意しましょう。

 

テレアポフォローの文言は「資料にプラスアルファをさせてください」という主旨のものが望ましいです。
話の主導権を相手に握られてしまうと、
相手がこちらの話を聞くためにわざわざ時間をとっているという感覚にさせてしまいます。
あくまでも、こちらが親切で、相手のためにフォローを入れているという感覚を忘れないようにしましょう。

 

ただしラッキー案件として、相手が資料を開いてくれた場合は、
一緒に開いて少し補足説明をしてあげるとよいでしょう。
同じものを見ているという共有感は、関係構築の第一歩になります。

 

 

フォロー電話は短時間で

お客様が喋っているうちに気分が良くなり、話を聞いてくれるようになるまで待つ、
というのはあまり望ましくありません。
そのようなケースは稀であるとともに、
電話時間が長くなればなるほど、相手は「電話に拘束されている」という感覚を根強く持つようになってしまいます。
また、 面談とは違い、アポイント取りやニーズヒアリングが目的のテレアポですので、
ひとりのお客様に電話で時間をかけることは必要ありません。

 

 

お電話か面談の約束をとる

全て用件を終え、電話を切るタイミングが訪れたときは、
「また電話でリマインドさせていただく旨」か「面談希望の旨」どちらかを必ず伝えましょう。

 

この「次のお約束」があるかないかで、テレアポの成功率はまったく変わっていきます。

 

 

 

断られるテレアポから、聞かれるテレアポへ。

 

以上が電話フォローの流れです。
資料を送った以上、読ませる、成約する、ができないとクロージングは難しいかもしれません。

 

テレアポが苦手だと感じている人は、断られることを考えて尻込みしてしまう人が多いです。
資料を送ってフォロー、というスクリプトを作り切ってしまうといいかもしれませんね!

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