営業売上はこうして伸ばせ!

これがあれば基礎は完璧!営業フロー

ベースの営業フローを知ろう!

営業の仕事をフローに出来ていますか?

 

流れを理解して、過不足がないか確認してみましょう!

 

 

「身体で覚えろ!」という、テイの良い言葉

  • 会社で営業の仕事をしている人
  • 自分で新しく会社を建てた人
  • 新しい会社に入社したばかりの人

 

どれかに当てはまっていますか?
会社員となると、目先の仕事に追われがちです。

 

会社の風土に慣れる、事務ができるようになる、人間関係を構築するなどなど・・・
やるべきことは山積み。

 

営業についても順を追わずに教わるので、
結局どれも中途半端になりながら覚えていくことになります。
仕事を「身体で覚えろ」なんて、テイの良い言葉ですよね。

 

 

利益を生むのは営業。

しかし、仕事の中で利益を生むものは営業がほとんどを占めています。
営業の基礎となるマニュアルを策定しておけば、
最初に行うべき土台作りからできるので、
より効率的に仕事を進めていくことができるようになります。

 

営業の基礎となるフローチャートを確認しておきましょう。
これに沿ってご自身のビジネスに当て嵌めていただければ、ひと通りの流れは問題ありません。

 

 

営業の基礎!フローをチェック!

 

@顧客リストアップ

マーケティングに基づいて、基本的なリストをアップしておきましょう。
一般的に「年代」「保有商品」「余暇時間帯」などで区切るとアプローチしやすくなるためオススメです。
もしも既存リストにそのようなカテゴライズが無ければ、
手作成のリストで管理しておくと、自分の顧客を作りやすくなっていきます。

 

自社の商品において、それぞれ個別に想定ニーズを作っておくと、
「どの層にどの商品か」が明確になります。
またアプローチ前に、その商品を買ってもらえる可能性(角度)を指標として決めてみるとよいでしょう。

 

 

Aテレアポ(ダイレクトメール)アプローチ

タイミングに応じて、DM(ダイレクトメール)やTMを入れていきましょう。
DMの場合は、「広告」「お礼状」「キャンペーン告知」などでかまいませんが、
自筆の一言をそえるとよいでしょう。
TMの場合は、要件をすべて言わないことが大切です。
繋がらない時間帯があれば、都度記録を行っていきましょう。
@ において、角度が高めとみなした顧客には、1週間ペースのアプローチをおすすめします。

 

 

B 面談アプローチ

初期面談の場合、第一印象でほとんどの印象が決まりますので注意しましょう。
身だしなみ、環境など、目につくものは全て気を配っておくほうが無難です。
また、提案できる商品資料などは、
興味がなさそうだと思っても全て持参しておく方が汎用性が増すのでオススメです。

 

一度で成約まで目指さなくとも構いません。
面談で重要なのは、顔と恩を売ることです。

 

 

C 成約

その場で成約になるようなことがあるかもしれませので、
成約時の事務の準備をしておくことはもちろん、
成約に時間がどの程度かかるのか予め把握しておきましょう。

 

先方にその旨お伝えできればなおいいです。
なるべくタイトに終わらせたいタームです。
また、成約時には、『今回〇〇のためにこの商品を成約しましたね』『次回はこうするとよいかもしれません』と、
まとめと継続感を出しておきましょう。

 

 

D 顧客フォロー

手続きしていただいた後、なにか購入していただいた後など、
必ず顧客フォローを入れましょう。
「御礼」「季節の挨拶」などが一般的です。
繰り返しアプローチしていくことで、顧客としてしっかり自分のものにしてしまえると一番いいです。

 

使用感、ご不明点のフォローと合わせて、プラスアルファのご提案をしていきましょう。
「次にもう一度買ってもらえるかどうか」が決まるのは、丁寧なフォローがあってこそです。

 

 

営業の基礎、確認できましたか?

営業基礎フローは以上です。

 

営業フローとして、どんな場合でも繰り返されており、
ダイレクトメール、テレアポをしなくてよい時、リストアップをしなくて良い時は訪れません。
どんな顧客も、永続的にあなたの顧客にするためには、この流れに沿うとよいでしょう。
相手はアプローチ回数や密度を「どの程度自分のことを大切にしてくれているか」に置き換えてみています。

 

また、会社規模を大きくしていきたいときは、この中から@、A程度であれば外注してもよいかもしれませんね!

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