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超簡単!トップセールスの3つのコツ

超簡単!トップセールスの3つのコツ

このお客様、私の話に興味なさそうー・・・

 

話していて『興味を持って貰えてない』と感じたことはないでしょうか。
セールスマンでなくても、誰もが直面する問題だと思います。

 

しかし中には、
くだらない・とりとめのない・しょうもない話をしていても、面白いなと感じる人もいますよね。

 

 

実は、「話が面白くない人の話している内容」と、「魅力ある人の話の内容」は、
実はそんなに差がありません。ポイントは、話の内容をどうプレゼンテーションするか、にあります。トップセールスを目指すためにも、話のコツを意識して、身に付けておきましょう。

 

 

トップセールスになるためのコツ

相手に聞いてもらえる話し方は簡単に3つあります。

 

  1. 興味があるだろうと仮定する
  2. アンサーファースト
  3. 抑揚をつける

 

それぞれの要点を押さえて、セールスのコツを身に付けてしまいましょう!

 

 

興味があるだろうと仮定する

話し始める時に、『こちらの商品の内容なのですが・・・』『今回の主旨は・・・』など、
こちらが主体で話すのはよくありません。
一方的な話の展開は、相手が興味をなくす最たる話法だからです。

 

ここで大切なのは、
『〇〇様も日頃から気にしていらっしゃると思うのですが、実は〇〇って…』
とニーズを勝手に仮定してあげることにあります。

 

そうすると、特に今まで考えていなかった内容でも『そうよね確かに気になるわ』ときっかけになるわけです。

 

 

『おなかまわり気になりますよね』『週末くらいパーッとストレス発散したいですよね』
など、今まで強く思っていなかったことでも、他人から言われると、『たしかにそうなんだよね・・・』となりやすいものです。

 

同じようにセールスでも、
『今までの掃除機、吸引力はよかったけどうるさいのが気になってましたよね。今回のものは吸引力はそのまま、騒音除去構造をつけました!』
と言われると興味をひきやすいのです。

 

 

仮定は間違えても大丈夫!

ここで、仮にその仮定が間違っていたとしても、問題ありません。
たとえば掃除機でも「うるさいのは気になったことが無かったわ」と言われたとしても、
「ではどこが気になっていましたか?」と切り返すことができるからです。

 

最初から、「この掃除機の気になっているところはありますか?」と訊かれるよりも、
“間違いを正す”目的で「うるさいよりは重さが気になるわ」と話す方が、心理学的には負担がないのです。

 

 

 

聞きたいと思われている話をする

たとえばお客様から「この掃除機のいいところって何?」と質問や会話の投げかけがあったとします。
ここで、セールスのコツを押さえていない人は、
「なんといっても○○が魅力で、云々・・・さらに云々・・・」と自分の話したいことを話したいように話してしまいます。

 

しかしお客様の立場からすれば、「自分のニーズに合致しているかな?」と判断することが目的ですから、
いかに魅力たっぷりに商品の話をすることができても、ニーズに合致しなければなんの意味もありません。
掃除機の騒音を気にしていない人に、掃除機が静かになったところをアピールしても仕方がないからです。

 

ニーズを聞いてみよう

そこで大切なのは「なんだと思いますか?」「なにがあったら嬉しいですか?」と聞いてあげることです。

 

「じつは静かな掃除機が欲しいのよね」と言われれば、
『ですよね!じつは○○様と同じで、そういうお声が多かったんです。今回の掃除機は、騒音を半分以下に抑えているんですよ!』と、最初に言ってあげることで、
「この商品は私に合った商品なのだ!」という印象を植え付けることができるのです。
もしそれ以外にも商品をアピールしたい場合は、最初から言うのではなく、お客様のニーズを満たしたうえで話し始めるようにすると、うまくいきます。

 

 

抑揚と形容詞

いうまでもなく話し方が単調では、どこがポイントでどこが付属の話なのかわかりにくいですが、
これができていない人は非常に多いです。
セールストークには、トークの彩りとして形容詞を入れてあげると、格段に伝わりやすくなります。

 

たとえば、
『これ、美味しいですよ』と言うよりも、
『これ、むちゃくちゃ美味しいですよ!』と言うほうが伝わりやすいです。

 

お客様は、理論よりも感情や体感で購買行動を起こすと言われています。この抑揚をいれることはトップセールスに欠かせないコツなのです。

 

 

まとめ

いかがでしたでしょうか。
今回ご紹介した3つのコツを日ごろから意識しておくと、セールスは格段にうまくなりますし、
トップセールスに近づいていくことができるようになります。
お客様が何を求めているのか、嗅覚を働かせることのできるトップセールスマンになっていきましょう。

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