営業売上はこうして伸ばせ!

保存版 営業クロージング話法!即日成約のコツ

保存版 営業クロージング話法!即日成約のコツ

同じ営業でも、店頭で、初対面のお客様からどんどん商品を成約する営業マンや、
飛び込みで訪問した家のお客様からすぐに契約をとってくる営業マンなど、

 

「どうしてそんなにすぐクロージングできるの?」

 

という営業マンを見たことはないでしょうか。

 

通常は、3か月、半年、1年と、お客様とリレーションシップを築いてから成約になる営業の仕方が王道ですが、
即日成約が得意な営業マンは実際に存在します。

 

お客様にお話を聞いてもらう時のポイントや、クロージングまでの時間を早めるコツを知っていれば、
誰でも即日成約することができるようになります。
コツを掴んで、ぜひあなたの営業に活かしてみてください。

 

 

営業目的でないアピールがクロージングへの近道

もちろん営業マンの目的は、自社商品を売ることなのですが、
最初からお客様に対して営業姿勢が全開では、まず話は聞いていただけません。
クロージングできない人の特徴は「○○にご興味ありませんか」とダイレクトに言い過ぎている可能性が高いです。

 

営業の最初は、「商品アピールすること」よりも「話を聞いていただくきっかけ作りをすること」を意識しましょう。

 

 

販売スタイルごとのコツは?

たとえば店頭販売のスタイルであれば、雑談をしながらニーズを聞き出していき、
「それに合う商品じつはありますよ」と続けていくことが大切です。
店頭販売の場合は特に、プラスアルファで「せっかくいらしたついでにお話し聞きませんか」というアピールも有効ですね。

 

また、営業の中でも難しいと言われる訪問販売、飛び込み営業の場合は、
特にお客様に不信感を抱かせやすい営業です。
そこで、まずは挨拶だけしに来た旨や、粗品をお渡ししに来た旨をお伝えすることが有効です。

 

新聞販売などで、「1カ月間だけ購読していただければキッチン洗剤を差し上げます。」という訪問に合ったことはないでしょうか。
こういった場合、キッチン洗剤に惹かれて、結局契約してしまうわけですが、
1か月後には結局解約手続きが面倒で、そのまま購読を続けてしまうことになります。

 

 

初対面の人にクロージングをかけるコツは?

初対面のお客様には、「◯◯を売りにきた」というイメージを持たれないように、
挨拶や粗品、雑談から営業トークに繋げていくことが大切です。

 

 

<“聞けて良かった”という満足感を残す>

初対面でも話を聞いてくれる状態になったら、引き続き話を聞いてもらわなければなりません。
お客様に、自分の話を聞きたいと思わせるトークを展開していきましょう。
今日あなたと会っていることで、損しなくて済んだ、という印象を与えられると最もよいです。

 

たとえば、
「今日わたしがお会いした方以外、キャンペーンをご利用できないので、ご説明しておきますね。お隣の方は不在だったので、○○様は少しラッキーです!」
というように、「話を聞かされている」のではな、
「話を聞けている」「聞けて良かった」という印象を残すようにしましょう。

 

 

<皆やっていますよ!のヒトコトは強い>

話を聞いてもらう姿勢になっていただきさえすれば、
あとはセールストークを展開するだけなので、かなり簡単です。

 

ここで、最も伝えておくべき一言は、
「皆さんお申込みいただきましたよ」「今日いらした方で、これをされていかれなかった方はいませんね」など、
契約していかないほうが少数派であることをお伝えしましょう。
多くの人が申し込んでいるという情報は、信頼感のアップにも繋がりますし、契約していかないと変?という不安感も与えます。

 

 

<クロージングのは最後のプッシュが肝心>

ここまでプッシュしたら最後に、クロージングをかけましょう。当然、この時点で契約を貰い切らなければいけません。

  • 書類が準備できていない、持参していない
  • 書類の過不足があった
  • クロージングのための事務がわからない

という3点があるために、
クロージング日を先延ばしにしてしまう営業マンは意外と多いのですが、
一度期間を置いてしまうと、お客様の熱は冷めてしまう可能性が高いです。
その場で契約を貰えるように、しっかり準備をしておきましょう。

 

 

まとめ

ご新規のお客様から契約をいただくのは大変な営業ではありますが、
準備とテクニックさえしっかり押さえていれば、その日にクロージングをかけることは非常に簡単です。

 

お客様第一の姿勢を大切にすることは言うまでもありませんが、
即日成約できるクロージング力を持つ営業マンは本当に重宝されますので、ぜひチャレンジしてみてください。

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