営業売上はこうして伸ばせ!

【つらい営業おさらば!】足で稼ぐ営業をやめよう

営業はマーケティングができれば活動量はいらない?

営業と言えば、何件も訪問したり、テレアポをしたりして、
とにかく活動し続けないとノルマが達成できないイメージはないでしょうか。

 

『足で稼ぐのが営業だ!』

 

なんて、上司からも活動量ばかりを詰められて、
メンタル的にもつらく、かなりストレスが溜まっている人も多いと思います。

 

 

しかし!
実は、営業する相手を誰にするのか、マーケティングがしっかりできていれば、足で稼ぐことはそんなに重視しなくともよいのです。
ここで重視すべきなのはマーケティングの段階で「ロットが高いマーケットを見つけること」です。

 

ロットをあげるとはどういうこと?

ロットとは、同じ条件のもとに製造する製品の、生産・出荷の最小単位のことを指します。
ロットが高い顧客を中心にマーケティングし、そのマーケットにしっかりアプローチしていけば、
ノルマは意外と簡単に達成できることがあります。

 

現状の仕事や顧客に満足せず、当たり前だと思っているマーケットを変えてアプローチしていく必要があります。

 

たとえば、
利益1万の商品を10件売るのではなく
利益10万の商品を10件売りましょう。

 

利益1万の商品を買う顧客ばかりにアプローチするのではなく、
利益10万の商品を買ってくれる顧客にアプローチしましょう。

 

これが、ロットをあげてノルマを達成するコツなのです。

 

 

ロットをあげるために行うこととは

ロットが高いマーケットにアプローチする手段は

 

  • セールストークを変えること
  • お客様を変えること

の2つです。
同じセールストークで、同じお客様のまま活動量を上げても無意味です。

 

 

売りたい数 トーク例
1個 『○○に効くのでオススメです!』
30個 毎日習慣で食べると○○に効きます!』
300個 『○○に効くのでオフィスで毎日皆さんに食べてもらいましょう』

 

 

というように、誰にどう何を売るのか?を重視していきます。
これを考えていない人は、
足で稼ぐ意識が強すぎてやみくもに「1人に1商品」売り続けている人が多く、
これではノルマは達成できなくて当たり前だと言えます。

 

 

「足で稼ぐ」という考えかたを変えよう!

活動量の重視は、『面倒くさいな』などと感情を入れると、
すぐに習慣化出来なくなってしまいます。
しかし、いくらロットをあげても、多少は活動量も必要です。

 

沢山の活動を習慣化して、継続していくコツは、活動する目的を考えることです。
毎日○件テレアポ、というように、活動することを目的にしている人は、すぐにつらくなってしまいます。

 

ここで大切なのは、
「ロットの高いお客様のアポイントを件数欲しいか」から決めることです。
すると目的が、
【テレアポをとること】から【ロットの高いお客様からアポイントをとること】に変わりますので、
自然ととれるまで継続するようになりますし、アポイントがとれたら、テレアポを辞める余裕が出てくるのです。

 

 

周りと比べないことが大切!

営業の仕方や、マーケティングの仕方は、人によって変わりますので、
必然的にノルマの達成方法も変わってきます。

 

営業マンがやってはいけないことは、
「活動内容を周りと比べる」ことです。
周りと比べてあまりにも少ないようであれば、検討の余地はありますが、
必ずしもお客様のマーケットや、テレアポなどの活動量をそろえる必要はありません。

 

上司や、周りの人はほとんどの場合、

『そんなに件数が取れてすごいね!』
『テレアポやりすぎなんじゃない?』
『活動多すぎ(少なすぎ)だよ』

と、勝手に評価をします。

 

しかし、これはその人の価値観によるものなので全く気にしなくて大丈夫です。
もしも誰かから、活動に関して意見を貰いたいのであれば、
足で稼ぎまくるスタイルの人を参考にするのではなく、
上司や、同僚に意見を求めるのではなく、『ノルマを達成できる人』から聞きましょう。

 

 

しっかりとマーケティングを行い、ロットをあげることで、ノルマを楽々達成できるようになります。
足で稼ぐんだ!と思い込みすぎず、自分のペースとメンタルを保って、楽しく営業活動をしていきましょう。

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