営業売上はこうして伸ばせ!

営業センスがない人が持っていない○○力

営業センスを爆発的に上げる○○力とは

営業センスがなくて、先輩にアドバイスを貰っても、
ぜんぜん営業ができるようにならないんです・・

 

こんな人、多いのではないでしょうか?
あの先輩はできるのに、どうして自分にはできないのか?
そんな悩みをこちらの記事で解決します!

 

営業センスはリーディング力にあり

コールドリーディング、ホットリーディングという技術をご存知でしょうか。

 

占い師がよく使う手法で、
人の過去、未来をいくらでも当てることができるようになってしまうというシロモノです。
実はこれは、当てるといっても霊能力でもなんでもなく、
心理テクニックが隠されているもので、
知るだけで営業センスが強く活きる手法なのです。

 

 

コールドリーディングとホットリーディングで営業センスを上げろ!

 

コールドリーディングとは?

コールドリーディングとは、
予備知識もない初対面の相手に対して、その場で相手の事を言い当てる技術のことです。
コールドリーディングを行うには、心理テクニック・観察眼・洞察力の3つが必要です。

 

<立ち振る舞いは情報の宝庫>

たとえばお客様がご来店され、目の前の椅子に座る。
ここまでで、かなりの情報を得ることができます。
また、本題前の雑談や、喋り方、言葉の種類・・・
沢山の情報を複合してみることで、人柄を見抜くことができるのです。

 

たとえば、
席に座るまでに綺麗な姿勢で歩き、荷物は最小限、ネイルもこだわっているお洒落な女性が、椅子に座ったとします。
そういう人は、こだわりが強く、美意識が高く、モテるタイプで・・・などと推測され、
占いの時には

  • 「ストイックなタイプね。すごく疲れる時があるでしょう。」
  • 「自分に合う男性が選べなくて困っていない?」

などと、椅子に座ったタイミングで話すのです。
驚くこともそうですが、「自分のことをわかってくれる人なのだ」という安心感が猛烈に生まれるのです。

 

この立ち振る舞いで相手を推測する力は、営業センスにも大いに関わってきます。
例えば少しヨレたような服を着た女性が保険窓口に来た時は、
「買い物に行くお金もなくて、女性としての楽しみがないという方は多いんですよ。そういう方は、皆この年金積立をして、将来のおこづかいにしているんです。」などと話して、
相手の興味を引くことができるのです。

 

 

<相手に話をさせて情報を引き出す>

センスのある腕のいい営業マンほど、自分は喋りすぎないものです。
たとえばお客様が書いている文字を見て

 

「○○様って、もしかしてすごく几帳面なタイプですか?」
『いえいえそうでもないですよ』
「でもここまで綺麗に書けるということは、もしかして子供のころから?」
『ああ、そういえば子供のころ・・・』

 

というように、
お客様に話し出させるきっかけを与えるのがうまいのです。
いつの間にか楽しく思い出を語っていたりすることも多いですね。

 

 

 

ホットリーディングとは?

ホットリーディングとは、
現在の情報をできるだけ多く入手することを目的としたコールドリーディングとは異なり、
事前の緻密で入念な下調べのもと、相手の人柄を予測するというテクニックです。

 

占い師や、詐欺師によっては、
探偵を雇ったり、第三者を装って親族に接触したり、
小学校時代の名簿を漁ったり・・・と、とにかくその人の情報を事前に入手します。

 

その他のやり方としては、面談前に待たされる待合室で、
受付のお姉さんと何気ない会話させることで情報を集めるケースもあります。
コートを丁寧に畳むので几帳面かもしれない、会話の愛想がいいので愛嬌があるタイプだった・・・
などと、ことごとく情報提供されているのです。
最近では、SNSなども情報収集に活用されています。

 

もともと種がわかっていれば、「わかるのは当たり前じゃないか」と思うかもしれませんが、
大抵の人はまさか初対面の相手が、自分のことを緻密に下調べしているとは思いません

 

 

大企業も活用するリーディング

たとえば金融機関や多くのブランドでは、お客様が以前一度登録したような簡便な情報登録がよくされています。
これを見るだけでも、世帯があるか、ニーズはなにか、どんな人か、など予測を立てることは難しくないのです。

 

 

まとめ

お客様に対して、マニュアル通り商品の魅力をお伝えし、
愛想をよくしているだけでは営業成績はすぐに頭打ちになります。
ホットリーディングとコールドリーディングを巧みに組み合わせ、
「この営業さんは私の悩みをわかってくれている!」と思わせることが、
リレーションを築くプロ営業マンの手法であり、成績を爆発的に伸ばす手段なのです。

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