営業売上はこうして伸ばせ!

【営業】話題、ニーズ収集に困らない最強ワザとは

営業の話題はストックスピールに作ってもらえ!

営業するにも、お客様と話題がないし、ヒアリングに至らない・・・

 

そんなご経験をされている営業マンの方は、今回必見!
こちらの記事では、営業の時に話題に困らないための、心理学技をご紹介いたします!

 

 

ストックスピールを使って話題をつくれ!

ストックスピールとう言葉をご存知でしょうか。
コールドリーディング(瞬時にその人のパーソナリティを言い当てられるように情報収集する手法)の一種で、
もともとは占いに使われるものですが、営業の話題作りにも非常に役立ちます。
ストックスピールを知り、営業活動での話題作りに活用してみると面白いかもしれません。

 

 

ストックスピールって何?

「ストックスピール」とは、
あらかじめ準備してある「誰にでも当てはまる情報」を、さも「あなただけに当てはまる」かのように話していく手法です。

 

たとえば、「あなたは深い悩みを抱えていた過去があるようですね」と言われると、
自分の過去の親子関係や、友人関係、仕事関係など、いろいろと思い出すでしょう。
ここでさっぱり「ありません!」と答えられる人のほうが珍しいです。
ストックスピールとは、きわめて対照範囲の広い言葉を投げかけ、
興味を持たせる手法なのです。

 

代表的なものは週刊誌の占いで、
自分の星座の所を見ると「あなたは責任感が強く・・・」云々と書いてあり、
「当たっているな」「そういうところもあるな」と所感を持ちます。

 

しかし、たとえほかの星座を見たとしても
「少しナイーブなところがあるあなたは・・・」などと書いてあって、これも当てはまってしまうのです。

 

つまり、どこを読んでも、「誰にでもそこそこ当てはまるようなもの」になっており、これこそが「ストックスピール」なのです。

 

 

営業の話題作りににストックスピールを活かす

ストックスピールを自分の会社の商品に活かすには、
ある程度の顧客のカテゴライズと、
商品セールストークのロールプレイングモデルを作ることが大切です。

 

顧客のカテゴライズは、おおよそ

  • 性別
  • 年齢
  • 仕事
  • 所帯有無

の4つ程度で問題ありません。

 

ここからセールストークのロールプレイングモデルを、
「ストックスピール」を意識して作ります。

 

例題

お客様カテゴリ:「30代」「女性」「主婦」「夫・子供1人」
目的:顧客に対して洋服を売ることが目的

 

このようなお客様に対して、どのようなセールストークを展開するでしょうか。

 

【トーク回答】
「最近、自由にお買い物できていますか?
小さいお子さんがいらっしゃると、なかなか満足に買い物もできないんじゃないでしょうか。
それに生活費のことを考えると、出費も考えなくてはならないし・・・
それなのにお子様の入学式とか、ママ友とのお付き合いとか、意外と外に出る機会が多くて悩みますよね。」

 

ここまで聞くと、「そうそうそうなんです!!」となる女性は多いですよね。

 

 

ここで、「入学式にも、ランチにも、1着あればどこにでも着ていける、格安のワンピースがあるのですが・・・」
と言われると、
あたかも自分のためもののように感じて、買ってしまう方は多いのではないかと思います。

 

セールストークは、このように作っていくべきなのです。

 

 

その気にさせる大切さを知ろう!

ここで重要なのは、このお客様と対面した時点で、
「入学式にも、ランチにも、1着あればどこにでも着ていける、格安のワンピースがあるのですが・・・」と言っても
効果が薄いということです。

 

「ストックスピール」を活かして、相手のその気にさせることがテクニックになっているのです。
聞く側の「聞きたい」というモチベーションを高めることが、営業には大切なポイントです。

 

これを占いでは「場を圧縮」すると言いますが、
雰囲気作りをして、お膳だてをしてあげることで、はじめて「ストックスピール」が活きてくるのです。
いくらマーケットを絞ってセールストークを磨いても、効果を挙げられない人は、
このお膳立てが出来ていないということです。
本で読んだノウハウだけでは、営業がうまくなることはありません。

 

「ストックスピール」の活用と、雰囲気作りを心がけていきましょう。

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