営業売上はこうして伸ばせ!

生保の営業マンが教える、「売る」コツ

某保険会社の営業マンが実践する「売る」コツ

営業、営業、営業・・・

ノルマ、ノルマ、ノルマ・・・

 

もう、うんざりしますよね。
そんな時のために、営業の鏡、生保営業マンから
「売る」コツを教わりましょう!

 

 

「売る」には「聞く」

営業は、「お客様の話」をいかに引き出すかにかかっています。
何に困っており、何を求めているのかをまず知ることが営業の始まりなのです。
お客様のがわかっていないにも関わらず、こちらが売りたい商品だけをガンガン売り込んだとしても、売れるはずはありません。

 

飛びぬけた営業力を持つ、某保険会社の営業マンが実践しているコツは、
「ヒアリング」にありました。
クロージングまでの過程と併せて、勉強してみましょう!

 

 

お客様にヒアリングしておくべきこと!

営業で商品を売るためには、ヒアリングのコツを知る必要があります。
とは言え、お客様にお会いした時、何を聞けばいいのか迷っている方も多いと思います。

 

ここで、必ず聞くべきいくつかの項目をお伝えします。
「売る」ためのヒアリングで重要なのは以下の6つです。

 

ヒアリング項目 内容
悩み ・現在困っていること
ニーズ

・最も欲しいと思っているもの
・あると便利だと思うもの

障壁

・欲しいけれど実現できない理由
・商品に魅力を感じない理由

予算 ・余裕がある資金はどれくらいか
競合

・ほかに検討している会社はあるか
・提案に来ている会社はあるか

期間 ・解消できるとしたら、いつまでにしたいか

 

 

この6つをすべて伺うことができると、お客様に合いそうな提案内容がはっきりしてきます。

 

また、ここで重要なのは、「障壁」の項目です。
私も銀行に勤めている時にこの障壁に当たり、「売る」クロージングに至らないことが何度もありました。
たとえば

  • 「やりたいけれど、今年は娘の受験でお金がかかるからできないと思う。」
  • 「買ってみたいけれど、家族が絶対にダメだと反対していて。」

などです。
この障壁を壊せるかどうか探るために、なにか手段はないか、糸口はないかなど徹底的にヒアリングをしましょう。
「売る」ゴールに向けて、徹底ヒアリングはコツとなります。

 

 

ヒアリングの大切さはこんなところに現れる!

お客様の情報をヒアリングしておくと、プレゼンテーションがより効果的になるところがメリットです。
●商品がABCの3種類ある場合
●商品の魅力がDEFの3種類ある場合

 

お客様が、「全ての種類の商品の魅力を、すべて余すところなく聞いてくださる」ような時間と体力のある、
神様のような方であれば、営業のコツやヒアリングなどは必要ありません。
しかし、実際にはタイトな時間の中で効果的に「売る」ためのプレゼンテーションをしていかなければならないのです。

 

上記のような商品は、伝える順番が重要です。
もしもヒアリングする前にプレゼンテーションすると、

 

お客様の興味がある商品がCだった場合、A→B→・・・と順番に説明していると、時間の無駄が発生します。
また、商品の魅力のうちお客様の興味がある商品特徴がFだとすると、D→E→・・・と説明しているとインパクトに欠けてしまいます。

 

お客様が知りたい情報を把握するまで、時間がかかる上にキャッチーでなくなってしまうのです。

 

 

ここで、事前にヒアリングをきっちりしておくことで、「売る」Cの商品をFの魅力から伝えることができるようになるのです。
営業でヒアリングが大切になるのは、お客様に効果的にアプローチすることができるようにするためです。
セールストークのマニュアルを重視している会社や営業マンの方は気をつけてみるとよいかもしれません。
某保険会社の営業マンは、この点がフレキシブルで長けている人が多いのです。

 

 

「売る」クロージングできるようになろう!

営業は、どんなにヒアリングがうまい人でも、好かれる営業マンであっても、
クロージング(成約)ができなければ全く意味がないですよね。

 

「売る」クロージングで必要なことは、「今買う決断をさせること」です。
お客様も、背中を押してもらえると気持ちが楽なものです。
せっかくリストにしてお客様をただの見込み客にしないためにも、しっかり背中を押しましょう。

 

「検討します」と言わせないためのコツは、「今でしょ!」感を損なわせないことです。

 

  • 今なら入会金無料!
  • あと2名様のみご案内可能です!
  • 来年には申し込める健康状態かわかりませんよ!
  • 来月は金利が上がってしまいますよ!
  • せっかくいらしたのでやっていきましょう!

など、今やるメリットを、お伝えすることが重要です。

 

まとめ

しっかりヒアリングをして、キャッチーに説明し、最後は背中を押してあげる。
これだけで「売る」営業のコツは、おおよそ押さえられているようなものです。
是非、ご自身の営業でも取り入れてみましょう!

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