営業売上はこうして伸ばせ!

【最強】証券マンが営業成績を取り続けるコツは

証券マンが営業成績を取り続けるコツは

銀行に勤めていた際、もちろん他社金融機関と競合することが何度もありましたが、
中でも圧倒的にTM、訪問数が多いと感じたのが証券会社の証券マンでした。
営業という仕事のなかでも、離職率も高く、過酷と言われている証券会社ですが、実は平均年収が非常に高い業界なのです。

 

証券会社で継続して契約をとり続けることができれば、
仮に転職するとしても営業マンとしてどこでも働けるでしょう。
今回は、証券マンが実際に行っている営業成績をとり続けるコツをご紹介します。

 

新規のお客様をトコトン増やす!

証券マンは、銀行のようにお客様の預貯金資産が見える状態で営業をかけるわけではありません。
ですので、お金持ちでないかもしれないなどと先入観をもたずに、
とにかく毎月一定数のお客様を増やすことが大切です。

 

とはいえ、行ったこともない、会ったこともないようなお客様の家へ、
ピンポン訪問を繰り返してもなかなか効果はあがらないでしょう。
新規のお客様の増やし方にも、実はコツがあります。

 

証券営業のコツとは

<埋もれ客をチェックする>

金融機関が持っているシステムは意外と発達しておらず、
手作業で顧客の引き継ぎをしているところも多いです。
つまり、引継ぎ不足や、お客様に対する先入観などで、「リストには居るのに取引がない顧客」が必ず存在します。
そういったお客様は、担当を変えたり、時間をおいたりしてみると、意外と新しく自分のお客様になってくれることも多いのです。

 

 

<名刺ポスティング・TMを丁寧に>

王道の営業方法ですが、意外とおざなりにしている人も多いです。
白紙の名刺をホイホイポスティングしていくだけだったり、不在に対して無言のTMだけをしていたりと、これでは効果はあがりません。
名刺ポスティングとTMでコツになるのは、「自分なりの言葉を入れる」ことにあります。

 

名刺の裏や、留守番電話のメッセージへ、
「何をご案内したいのか」「どのような理由できているのか」「次回はいつ来るのか」など、
様々な情報を手書きや肉声で残しておくと、お客様も知らず知らずのうちに親近感が高まってくるのです。

 

 

既存顧客のフォローは絶対!

契約をとったら放置、という営業マンも少なくありません。新規のお客様を開拓した満足感に浸って終わってしまうことが多いのです。契約していただいたお客様には、手厚いフォローを必ず意識してください。

 

 

証券マンは「損させ」に注意

証券マンが扱う「株」といえば、損得が確定していない代表的なリスク資産です。
100万分の株が紙切れ同然になることももちろんあり得ます。
もし自分が証券マンに100万の損をさせられたら、「もう二度と買わない!!!」となりますよね。
お客様は、証券マンの失敗に大変過敏です。

 

売ろうとしている商品が、本当に良質なものであるか、
お客様のリスク許容度合いに合っているか、しっかりと精査したあとに、お客様にセールスしていきましょう。

 

 

加えて、証券マンに限らず、営業マンというのは必ず詰められます。
この時、いくら今期の成績を詰められても、性格をなじられても、
成績のために焦って信頼のない株をお客様に売りつけることのないようにしましょう。
一時的に成績はしのげるかもしれませんが、お客様に損をさせるリスクが高まるだけでなく、信頼を失う可能性が高いです。
証券マンは信頼が命だということを理解しましょう。

 

 

「損させ」を回避する知識

証券マンは、為替の知識や、経済知識は当然持つようにしなければなりません。
相場観を持っていると、「この人気商品は本当に大丈夫な商品なのか?」という視点が生まれます。
そのような商品を「人気商品だから」といって安直に案内することがなくなるのです。

 

日経新聞を毎朝チェックし、指標や価格の上下要因を考える癖をつけることで、お客様に損をさせるリスクを減らすことができるのです。

 

 

まとめ

証券マンは、リスクの大きい資産を売る以上、その場しのぎの営業は絶対にいけません。
新規のお客様が何年も自分の顧客になってもらえるように、丁寧なフォローを心がけ、知識と実力をつけていきましょう。

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