営業売上はこうして伸ばせ!

「目標があれば営業ノルマ達成できる」は勘違い

目標で営業成績はあがるのか?

ノルマ達成のためには、

 

「まずは目標をたてること」

 

が常識のように言われていますが、果たして目標を立てることが本当によいのでしょうか?

 

 

高すぎるノルマに文句を言いたい!!

 

会社員に落とされるのは、到底実現できなさそうな会社からのノルマですが、
果たしてノルマや目標は必要なのかを考えていきましょう。

 

ノルマをいつも達成できていないと、いつまでも数字に追われる感覚が拭えず、
自分を見失っていく人も多いですよね。
しかし、何のために働いているのか、
会社の目的やノルマの意味を再確認して働けば、そのようなことにはなりません。

 

 

 

まずはノルマを無視してみよう

まずは、ノルマを達成するためにどうするか、ではなく、
『自分が行って、会社の利益になること』を書き出してみましょう。

 

会社はNPO法人やボランティアで無い限り、
必ず利益を求めている媒体であり、
給料も、会社が出した利益の中から、個人の活動実績や役職に合わせて払われます。

 

自分の活動のなかで、利益を生みだすものは何なのか、を確り確認してみましょう。

 

 

利益を生み出す行動とは

大企業や、すでに会社組織が確立している場合、
労働者が多いため、様々なところに役割役職が与えられていることが原因で、
わかりにくくなっていることも多いですね。

 

利益を生み出す行動は3パターンにわけられます。

 

  • 利益直結行動(契約、販売など
  • 利益生産行動(教育など
  • 短期利益化行動(システム作りなど

 

 

例として一般的な会社員の仕事では、

 

A契約前の準備、契約営業、契約後の処理

B業務日報、交通費申請など事務作業

C後輩へのOJT

D会議

 

など、が挙げられます。

 

おおよその人は全て複合して『仕事』と呼称しているため、
『仕事ができる・できない』という言葉は非常に曖昧なものになっています。

 

もしも、ノルマを達成したい・会社から必要とされる人材になりたい、と思うのであれば、
まずは利潤行動Aだけにフォーカスをしましょう。

 

営業目標を達成するためには、A行動だけに決め打ちして、
それを自分なりの目標に設定することが大切です。

 

 

利益行動を書き出そう

ご自身の仕事の中で、Aのような利益直結行動を書き出してみてください。
それ以外の行動はプライオリティをさげ、注力レベルを落としていくことが重要です。
クオリティを下げるというよりは、「できるようにならなくてはいけない」という意識を捨てるイメージです。
たとえば今まで15分かけて書いていた日報を10分で書くなど、時間を単純に短縮することもよいでしょう。

 

 

自分なりの目標を細分化しよう

利益直結行動に付随している仕事をブレインストーミングで出した後、
順序立てて組み立て、体系化していきましょう。

 

たとえば【プレゼン⇒契約処理⇒後処理】が主な順序であれば、
まずはそれにだけ、注力してみてください。
スピードや、ロット、クオリティの面を突き詰めていくことで、
その仕事の分野でプロになることができます。

 

タイムマネジメントや、他業務クオリティアップは、その次の段階であり、
全てうまくやろうとすると、無個性な仕事になるので注意が必要です。

 

 

プロは自然と営業ノルマを達成する

ノルマを達成したいと考えて、目標を日割り逆算して頑張るよりも、
収益直結行動を極めるという意識のほうが大切です。

 

日割りで目標を立てた場合、繁忙期や閑散期の影響を加味しにくくなり、
取れないときにモチベーションの低下要因になるからです。
また、毎日淡々とノルマをこなしていく人のほうが珍しいと考えてよいでしょう。

 

まずひとつの分野でプロになることができていれば、

  • 同僚に差をつけたい場合、
  • 極めた仕事を教える立場に昇格したい場合

 

どちらでも効果的になります。

 

ノルマや目標は目安としては大切かもしれませんが、
「自分で会社のために目標が立てられない人のために、会社が設定したもの」です。
目標によっては忙殺されてしまう可能性が高くなりますので、
自分が働く目的を明確にして、
自分なりの仕事の仕方をブラッシュアップしていくほうが、はるかに効率はよくなります。

 

 

 

 

営業目標を達成するために

いかがでしたでしょうか。営業目標は高すぎて、達成困難と思われることもあるかもしれませんが、
一点集中して仕事をこなしていくことができれば、達成は難しくありません。

 

仕事をしっかり色分けして、営業目標をスルリと達成していきましょう。

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