営業売上はこうして伸ばせ!

【アポが取れない!】アポ取り手法4選

アポが取れない人へ、絶対試してほしい4つの方法

「アポが取りたいのに全然取れない!」

 

と悩んでいる方も多いのではないでしょうか。
アポイントは、面談前の重要なキーポイントです。

 

アポが取れないと、商品を提案することすらできません。

 

 

アポが取れる・取れないの違いとは

 

お客様へ提供する面談や商品に非常に大きな価値魅力がある場合、
もしくはすでにネームバリュー、ネームブランドがある場合は、
お客様の方から喜んできてくれるパターンもあります。

 

そういうケースでは、苦労しなくてもアポがすんなり取れてしまうものですよね。
しかし、それは個人や会社の基盤が確立している場合のみです。

 

個人事業主や中小企業の場合、ネームバリューが無いため、新規先へのアポ取りに苦戦することでしょう。
アポが取れないのは「自分の会社のバリューが低いから」と考えて頂いてよいでしょう。

 

 

 

アポが取れないなら基礎を固めよう

アポ取りの基礎は、会いたいお日にちを具体的提案することです。
電話でも、面談でも、一度断られたからと言って、「アポが取れない」と悩んではいけません。

 

『お会いするのは○月○日でいかがですか?』⇒(断)
『では○日は?』⇒(断)
『ではいつならご都合よろしいですか?』

 

…と繰り返します。

 

継続提案はアポイントのベースで、相手は断り疲れでアポイントが取れることも多いものです。

 

 

 

アポで会う理由は、なんでもいい??

会う“理由”については実はなんでも構いません。
何を言ってアポイントを取ったらよいのか?に悩まれている方が非常に多くいらっしゃいましたので、
以下アポイントの取り方をまとめています。
ご参照ください。

 

 

アポが取れない!を解消する4つの方法

 

アポ取り型 <対象>
【ストレート型】 営業に抵抗がない人、好奇心旺盛で新しいものが好きな人
【不安煽り型】 面倒くさがりな人、話を聞こうともしない人、頭が固い人、保守的な人
【CP型】 時間のある人、特別扱いを好む人
【リレーション型】 堅苦しさを好まない人

 

 

 

【ストレート型】

  • 『〇〇様とお会いして、商品を見ていただきたいと思っております』
  • 『○○をご提案させてください』

 

こちらの要望や主旨を素直にお伝えするパターンです。
初心者の方はこれだけでも良いかもしれません。
この手法では、こちらに能動的に興味を持ってくれる相手しかキャッチできないので、
単純に自分の商品や自分の魅力があるかどうかのモノサシになります。
また、妙にテクニックを使わないことで、紳士な印象を与えるのもこの手法ですので、
リレーションが取れていない方へのファーストアプローチとしても悪くないでしょう。

 

 

 

【不安煽り型】

  • 『○○様の預金が○○になってしまっています』
  • 『税制が変わりますので、大きく税金がとられる可能性があります』

 

顧客の不安につけこむパターンです。
悪い手法のようにも感じますが、用事がなければ絶対に来店しない相手には非常に有効です。
新しいことを選択するストレスを嫌う相手の場合、ネガティブな理由がないと来店しないケースが多いです。
たとえば携帯ショップには、携帯故障の場合は来店せざるを得ません。
この「せざるを得ない」タイミングを作ってあげることも重要です。

 

 

 

 

【CP型】

  • 『期間限定の商品がでました』
  • 『〇〇な方にだけ案内しているのですが』
  • 『今だけ30%オフにしています』

 

特別感を醸し出す分野は、用いられることが多い手法です。
キャンペーン好きな方は必ずいますので、有効です。
加えて、次のキャンペーンの時にもお知らせしますね!と言っておくとよいでしょう。
また、その時アポイントがとれなくても、「では次回もいいキャンペーンがあるときはお知らせしますね!」と言っておくと、
次へのアプローチがしやすくなります。

 

 

 

【リレーション型】

  • 『季節の飾り付け見にいらしてください!』
  • 『私の顔を見に来てください!』
  • 『来ていただけたら損はさせません!』

 

ほぼ用事を言わない雑談型ですが、個人のパーソナリティが強い場合は非常に有効です。
会社ではなく、私個人があなたと会いたいのですよ!と伝えることで、
会ったことがない方からも、日頃会っている方からも、愛嬌や親近感を感じてもらえます。
ご自身がシャイな方にはあまり向かないかもしれませんが、
営業に慣れて自信がついてきた時には、少しチャレンジしてみるとよい手法です。

 

 

 

 

アポが取れないと悩むなら

一度接触しただけでは、どの形態を好むかはハッキリわかりません。
私が営業していた時は、間違いなく全部の型をつかっていました。
アポが取れない時には、この型をひとつひとつ試してみて、
ご自身のパーソナルにあった手法を使っていただけるとよいと思います。

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