営業売上はこうして伸ばせ!

【目にとまる営業DM】ダイレクトメールの極意とは

目にとまるDM、見てもらえるDM

営業DMは、無駄に宣伝費を出費している気がしてならないのですが、

DMを出す意味はあるのでしょうか?

あります!!!

 

ここでは営業DM(ダイレクトメール)を、何のために使うか?どのように書くか?をお伝えしていきます。

 

 

DMを使う3つのケース

営業DMをどのような場合に使うかについては、主に3つのケースがあります。

  1. 商品をお知らせしたい時
  2. アポイントをとりたい時
  3. 面談や取引のお礼の時

 

営業DMを大量に送付してはいるものの、
「見てもらえているかわからない、リアクションがない」
などの悩みが多い場合は、

 

以下の目的をはっきりさせずに書いている可能性が高いので、
今一度見直してみていただきたいと思います。

 

 

 

営業DMの3つの目的

 

商品をお知らせする

営業DMは、興味を持っていただくためには重要なツールです。
ここで気になるところが一点ありますね。

 

『勧めたい商品のチラシを作って大量送付』は有効でしょうか。

答えはNOです。

 

なぜなら、DMチラシ、広告などの情報がは世の中に溢れているからです。
新聞の折込、前に利用した宿やメーカーからのDMチラシに加えて、
テレビ広告、メールマガジンなど、宣伝媒体が溢れすぎています。

 

リレーションレベルの低い方に向けるなら仕方ないかもしれませんが、
適当なチラシを作って送るだけでは『いつも無駄なものを送ってくる先』と認定され、中身を見ずに捨てられる可能性が高くなります。

 

まず見てもらうためには、できる限り【〇〇さん(相手)に向けた手紙ですよ】【○○様の悩みを解決するヒントがありますよ】とアピールを入れることが大切です。

 

営業DMのタイプ 書くべき中身
特別系 いつも〇〇商品をご利用いただいている〇〇様だけに、ご案内します。
フォロー系 以前は〇〇と仰っていましたが、その後いかがでしょうか?
ターゲット系 お正月に増えた体重、5キロ落としませんか?(ex.主婦にむけて)

 

 

等、〇〇様だけに宛てたメッセージを入れることが重要です。
必然的にマーケットリサーチをしていくことも重要だとお気づきいただけると思います。
自分がこのDMを貰ったらどう思うか??をじっくり考えていきましょう。

 

 

アポイントをとりたい

営業は、対面しなければはじまりません。
「でもTMをいつかけても通じない…留守電…仕事が忙しそう…」等、こういった時にもDMは有効です。
中身の内容は何でもOKです!
ただしなるべく【緊急感】を出しましょう。向こうから能動的に来てもらうには、それが一番です。

 

  • 至急、お会いしたいです!
  • 取引状況でお知らせしたいことがあります!
  • 電話だけでもください!

 

緊急感を出すために、赤色を使って書くとよいでしょう。
会うことを目的とした営業DMで一番重要なのは「行かなくちゃ」という気持ちのきっかけを作ることにあります。
その際、先方の心理的ハードルを下げておくことも大切です。
会うと拘束時間が長いかどうかに関心がある方が多いので、「5分だけでも」など、お時間がかからない旨を記しておくとよいでしょう。

 

 

面談や取引のお礼

会っていただけた感謝をつづる、購入したあとのご不安がないかフォローする、
等は必ず行いましょう。

 

そして必ず【また新商品が出た時に/来月に、ご連絡致します!】と、
【継続フォローの意向】を入れましょう。
長期的なリレーションを構築する抜群のDMになります。

 

これはTMより営業DMのほうがいいです。なぜなら、『時間をかけて〇〇さんが作ってくれた』という印象になるからです。

 

 

営業DMは@〜Bを厳守

@〜Bを守れば、リアクションが増えることは間違いありません。
多くの営業DMは、これらを無視して、適当な文言を送っていることも多いものです。

 

 

特別にリレーションを深めたい相手には?

超大口先、重要取引先へのお手紙は、必ず手書きでDMすることをオススメします。
大量送付の場合は手書きだと手間がかかりますので、フォントや色などのテクニックで差をつけていくことも可能ですが、
「礼儀礼節の枠を外して、心から考えてくれている」という印象を与えるのは、手書きが一番です。

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