営業売上はこうして伸ばせ!

聞き手にひびく!営業超話術とは

営業超話術!

商材や商品アピール。
あれもこれも知って欲しくてメリットは全部伝えたい…

 

となりがちですが、これはNGです。
セールスにもポイントがあります。
このポイントが抑えられると、自分の売りたいものをなんでも売れるようになります。

 

 

営業話術の大前提

まず、セールスの当然の大前提として、
人の価値観が違うことを認識してください。

 

単純に“美味しい”と言っても、
コンビニ寿司が美味しいと感じる人もいれば、高級寿司じゃないものは美味しくないと判断する人もいます。

 

「営業は足で稼ぐ」感が強く、とにかく件数をあたるという信条の人は、
このポイントが理解できていないと、ひたすら無意味な訪問、TM、営業を繰り返す、非常に非効率的な仕事をすることになります。
また、「愛社精神や商品に愛着があるからこの商品を売りたい」といった熱意がある方は、
お客様の立場に立たず押し付けているだけの可能性がありますので注意が必要です。

 

このセールスポイントと、
価値観の察知が出来れば、あなたのセールス力は格段に増すことになります。

 

 

営業話術【例題】

 

あなたはカレーパンを売るとします。

開発も期間、時間をかけて、こだわり抜いた愛着のある商品です。
老若男女に好いてもらえるように研究開発もし、あとは売るだけです。
どのようなセールストークで売りますか?

 

NG話術例

『揚げたて熱々カレーパンです!オリーブオイルで揚げています!30種類の野菜を入れているので美容にもいいです!国産無農薬野菜しか使ってないです!今日はセール中でお安くしております!』

 

 

上記はやりがちなNGです。
商品のこと、価格のこと、タイムリーな情報など、あれも!これも!感がでて情報過多であると同時に、売る相手が見えてきません。

 

情報処理能力の限界

人の情報処理能力は限界がありますので、
どこに興味を持つべきかわからなくなると、購買意欲は低下します。

 

『興味あるけど、、、』

 

と、購買判断までされない可能性が高く、背中を押すようなセールスではありません。

 

セールストークとは、ニーズを理解してこそ活きてくるものだということです。

 

 

たとえば健康志向の人に『揚げたて!』は意味がありません。
カレーパンが食べたい人に『美容にいい』ものれんに腕押しです。

 

セールストークは、事前情報を読み取ってこそ使えます。
【マーケットを意識して】
【キャッチーに】が原則です。

 

 

営業話術の正解は、マーケットトーク

 

あなたがこのカレーパンを売る場合の、正解の営業話術は、

 

セールス相手 営業話術
20〜30代(女性)

『美容カレーパンです!』
『カロリーカットのヘルシーパンです!』
『俳優の○○イチ押し!カレーパンです!』

50〜60代(男性)

『コレステロールを下げるカレーパンです!』
『一日分の野菜が摂れるパンです!』
『忙しいお昼に片手で食べられるパンです!』

 

 

というようになります。種類は
様々にはなりますが、このようにマーケットごとのセールス文言を決めていきます。

 

 

営業話術にはマーケットリサーチを

企業は、不特定多数に対するセールス効果度を高めるために、
試供品やプレイベント、マーケットリサーチにお金をかけます。
それは、すべての人に対して全件突撃訪問販売をするよりも、
多少コストを割いてもマーケットを探ったほうが、利益効率がいいからです。

 

このマーケットとセールストークが入りくうと、成約率は下がることになるでしょう。
個人レベルでも、同じことが言えます。

 

 

営業話術はしかるべき相手に。

つまりセールストークとは、商品の魅力を、魅力的なように垂れ流すものではなく、
商品を魅力的だと思って貰えそうな人に、魅力的にアピールするものです。
これだけわかれば、営業話術力はかなり増すでしょう。

 

もしあなたが

  • 「セールスに躓いている」
  • 「たくさんお客様と接しているのに成果が出ない」

といった悩みを抱えている場合は、ご自身のセールストークを見直ししてみましょう。

 

また、企業経営側で、ご自身が抱えている部下がいまいち売り上げが伸びていない、と思った場合は、
そもそもの顧客リストから見直す必要がありますので、チェックしてみてください。

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