営業売上はこうして伸ばせ!

【営業をサボる部下】育成に悩んだら○○を。

営業をサボる部下】育成に悩んだら○○を。

営業,育成

部下が営業もせず、仕事をサボってばかり!!
一体どうしたらいいんですか?

 

・・・というご意見、多いのではないでしょうか。

 

とは言え、仕事は一人で進めるものではなくチームで進めるもの。
営業をしない部下だって、放っておくわけにはいきません。

 

一人ひとりに役割分担をするからこそ業務は効率化し、仕事の成果を大きくできる可能性が出てきます。

 

じゃあ、、、
営業してくれる人材を増やせばいいのではないでしょうか?

 

 

いえいえ、実はメンバーは、多くていいわけでもありません。
仕事では、メンバーの人数と仕事の成果は比例していきません。
なぜなら、同じ役割を与えられる人数が複数人で多ければ多いほど、必ず社会的な手抜きが発生するからです。
これを心理学で「働きアリの法則」といいます。

 

 

営業マンを育成するなら「働きアリの法則」を知ろう

 

働きアリの法則とは、100匹の働きアリを観察すると、

 

2割→良く働く
6割→普通に働く
2割→全く働かない

 

という状態になるというものです。
これは、仕事における集団でも当てはまると言われています。

 

働かないアリを除いてしまえばOK!というわけではない

 

上記のうち、働かないアリを除けば、モチベーションの高い集団になりそうなものです。
しかし、なんと働かないアリを除いても、残ったアリからまた”働かないアリ”がうまれるようになり、
また上記の配分に分かれてしまうそうなのです。

 

 

部下営業マンの育成に必要な考え方

このように、集団では全員が全力投球で働くわけではありません。
自分ひとりの力は大きいものではない、と思っている人もいれば、
誰かがやってくれるだろう、と考える人もいますし、
毎日高いモチベーションを保てない人もいます。

 

様々な角度から、社会的手抜きは発生してしまうのです。

 

つまり、営業できない部下の代わりに人を変えても増やしても、ほとんど意味がありません。
この働きアリ法則を踏まえて、マネジメントは部下の育成をして、
モチベーションや仕事を管理していく必要があるのです。

 

 

部下営業マンの育成で意識したいポイント

営業,育成

 

たとえば一番手抜きが発生しやすいのは、会議など発言を求められる場所です。
参加者のパワーバランスや年齢にも差がある以上、発言回数や参加意欲には大きな差がでてきます。
時間も限られており、予め議論の内容もある程度決められていることも多いですから、
その中で、「全員参加の会議」を実現することは難しいことでしょう。

 

<どう思う?と一言を。>

手抜きがわかっているような会議をしても生産性はまったくありません。
いつもと同じメンツが発言するような会議でも、会社にとっては有益とは言いづらいでしょう。
マネジメント、もしくは会議の進行者から、個人的な意見を言わせるように習慣づけると求めることがよいでしょう。

 

マネジメント自身も、
会議で無意識に人を選んで発言させてしまっていることがありますので、注意が必要です。
会社組織で役割分担ができていても、必ずしも全員が有能で同じクオリティを保てているとは限りません。

 

しかし、部下の育成においては、
仕事の配分や教育に偏りがあることは望ましい状態ではありません。
マネジメントによって部下のモチベーションや成長が左右されるものと思って接することを心がけていきましょう。

 

同じように、営業の仕事をサボる部下にも、
都度都度の営業について、不安について、「どう思う?」と気にかけてあげることが必要です。

 

 

役割分担で営業マンを育成!

その他、商談や、会議、仕事において、手抜きを少なくするために必要なことは、
「微細に役割分担をすること」です。
中小企業〜大企業においては、ひとつの部署、役割だけでも複数人が担当していることが多くあります。

 

そのような場合、役割分担はとにかく明確に、細かくしていきましょう。
「○○推進担当」や「○○管理担当」など、ひとりひとりがするべきタスクを、
ノルマや普段の仕事とは別に与えることが大切です。
まったく同じ仕事や、誰がやっても同じ仕事を与えてしまうと、社会的な手抜きは発生しやすくなります。
会社の人材をただのマンパワー人材にしないためにも、役割を与えていきましょう。

 

役割を達成する癖をつけると、営業などの他の仕事にも、責任感を持ってくれるようになってきます。

 

 

褒めることで手抜きしない割合はあがる!

部下をしっかり育成できている会社こそ、良い企業だと言えます。
よい部下の育成ができるよい上司は、必ず
「部下に任せて、きちんと褒める」ということが出来ています。

 

大げさに褒める必要はありません。
第3者を使って、間接的に褒めることも効果的です。
「自分は会社に貢献している」という感覚を社員がしっかり持つことで、
手抜きの発生しづらい、体力のある会社をつくりあげていくことができるようになります。


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