営業売上はこうして伸ばせ!

上司のリーダーシップ次第で営業売上は変わる!

上司のリーダーシップ次第で営業売上は変わる!

自分がマネジメントの立場なのに、リーダーなのに、

 

部下や後輩がうまく動いてくれない・・・
営業成績が思うように伸びずに上司から怒られる・・・

 

などというお悩みはないでしょうか。
リーダーシップを発揮して、チームを動かすためには、
チームの中にいる人材ごとにマネジメントの仕方を使い分けなければなりません。
部下をうまく指導することができるようになれば、リーダーシップのある人材として、
会社からも重宝されるようになるでしょう。

 

マネジメントに必要なリーダーシップ

マネジメントの立場で知っておくべき理論のひとつに条件適応理論があります。
「リーダーシップとは、事業や時代の変化に応じているべき」という考えが条件適応理論です。
「今まで会社ではこうしていたから」などと一方的なリーダーシップを発揮するのではなく、
環境、会社などの変化に対応すべきというリーダーシップ論のことを指し、
このような思想のもと柔軟対応ができると、メンバーから信頼を得られるようになっていきます。

 

中でも、特に重視すべき理論として、「SL理論」というものが存在します。

 

 

リーダーシップにまつわるSL理論とは

SL(Situational Leadership)理論とは、条件適応理論のひとつで、
メンバーの考えや、仕事の毛色によって、リーダーシップの取り方は異なるというものです。
つまり、部下の職務や、人間関係の取り方に応じて、発揮すべきリーダーシップの種類が変わるべきなのです。

 

まず、部下に対するマネジメントの方法を「仕事への姿勢の強弱」と「人間関係への姿勢の強弱」で4分類していきます。

 

4つのリーダーシップ

マネジメントすべき部下を、

  • 「新人」
  • 「若手」
  • 「中堅」
  • 「ベテラン」

に4分類し、それぞれに必要なリーダーシップを知っていきましょう。

 

リーダーシップ分類

ポイント

<新人に必要なリーダーシップ>

「教示型」

良好な人間関係よりも、仕事を達成することに力を入れてティーチングをしていきます。
どのように仕事を進めるべきなのか、具体的に指示、進捗管理も細かくアドバイスを入れていきます。決定事項は全てリーダーが行い、周囲との人間関係構築よりも、確実に仕事を進めることを重視します。

<若手に必要なリーダーシップ>

「説得型」

仕事を達成することも、人間関係を構築することも、双方求めてコーチングをしていきます。
リーダーは、仕事の進め方を体系的に伝え、若手の質問に答えつつ、マネジメントをします。すべての仕事を教え込むよりも、コミュニケーションの重要性を説きながら、チームの中でどのような役割を果たすべきか体感してもらうことが目的です。

<中堅に必要なリーダーシップ>

「参加型」

仕事の達成度合いよりも、人間関係の構築の仕方を重視するリーダーシップです。中堅社員が、部下管理をできるようにさせるために、コミュニケーションを重視します。お互いの意見を尊重しながら意思決定をする必要があり、業務についてはスキルが高い人材に対するコーチングマネジメントです。

<ベテランに必要なリーダーシップ>

「委任型」

仕事についても、人間関係についても、極力教えず、権限と責任を与えるリーダーシップの取り方です。管理は極力行わず、目標設定に意見するのみにとどめます。あとは結果報告を待ち、結果次第でまたアドバイスをするイメージです。

 

 

まとめ!

いかがでしたでしょうか。
SL理論をもとにリーダーシップを使いこなすことができるマネジメントがいると、
部下や会社の成長は著しいものになります。
昔ながらの「こういう業務だから」「こういうやり方だから」とすべての正解を教えて、
ガチガチの管理を行うマネジメントは、リーダーシップが取れているとは言えません。

 

チームで仕事をする際には、部下の動きが悪いのか、
マネジメントによるリーダーシップがしっかりとれていないのか、
きちんと見極めることが重要ですので、知っておきましょう。

 

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