営業売上はこうして伸ばせ!

【目指せプロ!】セールスで円滑なクロージングをするには

【目指せプロ!】セールスで円滑なクロージングをするには

どんなにセールスがうまくとも、お客様に好かれようとも、
クロージングができなければ成績も売上も伸びません。

 

クロージングとは、お客様が「商品に納得」し、「気持ちよく」、契約書を書くまで導いてあげることです。

 

セールスで最も大切なクロージング

契約の直前というのは、お客様の思いが不安定になります。

「ほかの手段や方法があったのではないか?」
「この商品でよかったのだろうか?」
「面倒な書類や、よくわからない書類を沢山書かされ、あとで問題になるのではないか?」

このようなお客様の不安をどのように扱うかが、クロージングがうまいか下手かの分かれ目になります。
クロージングがスムーズにできずに、せっかくうまくいっていた営業活動を水の泡にすることもよくありますので、セールスにおいては重要な項目です。

 

クロージングで意識すべき点を明確にしておきましょう。

 

セールスクロージングの3つのポイント

クロージングのポイントを押さえて、プロのセールスマンを目指していきましょう!

 

<購買意欲は高まっているか?>

クロージングをもちかける時には、タイミングが肝心です。
お客様の購買意欲がそれほど高くないにも関わらず、契約になるということはあまりありません。
クロージングのしようとする前に、「ご不安な点・ご不明な点はありますか」「迷っていらっしゃる点はないでしょうか」など、
しっかり質問をして購買意欲をさぐりましょう。
勢いで話を聞き、やると言ってしまったけどやっぱり止めたい・・・と思っているお客様にクロージングをかけてしまうと、
後で問題になることも多いです。
顧客が納得しているか、しっかり確認してあげる癖をつけましょう。

 

 

<クロージングは急がない・急かさないが鉄則>

ノルマがきつかったり、今期に間に合わせないとまずいと焦っていたりすると、お客様へのセールス態度に現れてしまいます。
クロージングを急いでいる雰囲気を察知されてしまうと、
お客様に「なにか裏があるのではないか」「私のために勧めているのではないな」などと思わせてしまいます。
仮にその時のクロージングがうまくいったとしても、一度もたれた不信感は拭えません。
今後話を聞いてすらもらえなくなってしまう可能性が高くなりますので、クロージングを急かさないように注意しましょう。

 

クロージングに近づいたときに嬉しくなる気持ちはわかりますが、
いったん落ち着いて、「もしかしたら成約しない可能性」も視野にいれつつ丁寧なセールスをしていきましょう。

 

 

<契約前後の質問には答えられるように!>

お客様は、契約にあたり商品の内容を整理したがります。
ニーズとあまり関連が無い商品内容や、メリット、デメリットについて、今一度確認されるかもしれません。
この回答に詰まってしまうと、「お調べしてまた後日・・・」なんてことになりかねませんので、
どんな質問にも答えられるようにしておきましょう。
自分自身でも自社商品のセールスプレゼンテーションを整理しておくことをお勧めします。

 

契約後も大切

また、その他よく訊かれるのは「契約後」についてです。
「契約後の相場の見通しは?」というような予測や、「何日程度で契約の書類が届くのか?」「これを売った時は確定申告すべき?」など、
現在のクロージングしている商品とは少しずれた質問がくることも多いです。
契約後に、何を意識しておけばよいか、何かすべきことはあるか、なども整理しておいてあげましょう。

 

契約後も手厚くサポートする旨もしっかり伝えることで、お客様の信頼は格段に増し、満足のいくセールスクロージングに繋がります。

 

 

セールス方法まとめ

いかがでしたでしょうか?
クロージングは、「購買意欲の確認」「急かさない」「契約前後のフォロー」を丁寧にすることが非常に大切です。
お客様は取引で損をしたくない、という考えかたが最優先にきていますので、
しっかり不安を解消して、気持ちのよいクロージングができるように意識していきましょう。
クロージングがうまいセールスマンは、再度お客様から選んでいただける可能性も高まりますよ。

関連ページ

【意味あるの?】営業日報の書き方で売上がアップする理由
営業日報も、使い方、書き方次第でいくらでも活用できる!営業日報の要点を知ろう!
営業ロープレの極意
営業がうまい人はロープレもうまい?ロープレの極意を知って営業に活かそう!
【営業力=プレゼン力】プレゼンテーション上手になる極意
できる営業マンはとにかくプレゼンがうまい!○○を知ってあなたもプレゼン上手になろう!
【その日報、必要ですか?】営業の時間コスト削減方法
時間がとられる日報も、削減できるところがある!営業に必要な仕事とは

ホーム RSS購読 サイトマップ