営業売上はこうして伸ばせ!

営業ロープレの極意

営業ロープレの極意

ロープレって、したほうがいいですか?

はい。ロープレはセールス力アップの近道です!

 

営業はロープレありき

営業マンになると、取扱商品がたくさんあり、商品ごとの魅力や、付随する相場・税務知識など、覚えることが山ほどあります。
いくら先に会社のマニュアルで記憶し、勉強したからといって、
すぐにセールスできるわけではないというのがセールストークの難しいところです。

 

ここで必要になるのが、セールスをロールプレイで練習してみる、ロープレです。
ロープレを行っていくことで、知識として蓄えていたものを、身体に馴染ませていくことができます。
実際に、私が働いていた銀行でも、
「新規の口座を開ける場合」「住所を変更する場合」「運用商品を売る場合」
などに分けて、やまほどロープレをしました。

 

しかし、いくらロープレ効果があるといっても、やり方によっては効果がありません。
効果的なロープレを効果的に行うためは意識すべきポイントや極意を、いくつかご紹介していきます。

 

営業ロープレのポイント4選

<恥ずかしがっては意味がない!!>

ロープレは、本番だと思って行うことに意味があります。
少し噛んだり、説明ミスをしたくらいで「えへへ」と笑っていたり、
「今の合ってますか?」と訊いたりしていては、まったく意味がないのです。

 

ロープレ環境によっては、年齢の近い先輩と行わなければならないこともあるでしょうし、
見られるのは恥ずかしいという思いもあるかもしれません。
しかし、ロープレの最中であっても給与は発生していますので、仕事の一環と割り切って行うことが大切です。

 

<反省点を改善し、再ロープレを!!>

ロープレを行うと、自分の知識が弱かったところや、説明・意識し忘れたところが見えてきます。
この反省点を改善し、再ロープレを行うことこそ、ロープレを行う目的です。
「ここがダメだったなあ」だけで終わっていると、効果は薄いと言えるでしょう。
指摘事項がなくなる程度まで行って、初めてロープレの意味があるのです。

 

<お客様役と、ご意見役を!!>

すでに実践経験があり、ロープレを経験則に基づいて客観的みることができる“ご意見役”をつけることが大切です。
また、“お客様役”は体感ベースで、心地よかったかどうか、モヤモヤするところはあったか、などを伝えられるようにしておきましょう。

 

知識がしっかりしていても、CS(カスタマーサティファクション:お客様満足)が感じられるような愛想がなければ、意味がありませんし、
逆に、いくら愛想がよくとも、知識をプレゼンテーションできなければ意味がありません。

 

ロープレでは、どちらの指摘もできるように、ロープレ実施者を含めて3人で行うことが望ましいです。

 

<お客様の設定を決めておく!!>

ロープレでは、お客様の設定をしておきましょう。
私が以前勤めていた職場でのお客様設定は、

 

  • 「何時にご来店」
  • 「どんな服装か」
  • 「どんな様子で待っているか」
  • 「来店目的は何か」
  • 「預貯金はいくらか」
  • 「そのうち使えるお金はいくらか」
  • 「世帯はあるか」
  • 「パートナーの職業と収入は」
  • 「こどもは何歳か」
  • 「収入はどの程度か」
  • 「なにに興味があるか」
  • 「どんなライフプランか」

 

などなどの設定が細かくされていました。上記で12項目ありますが、個別の商品の時には、もっと細かく追加の設定が入ります。

 

ロープレは細かい設定を

ロープレの設定を細かくしておくメリットは、より実践的なロープレができるため、
ヒアリング力が鍛えられる点にあります。
また、お客様役も、答えに詰まることなく設定のリアクションをするだけでいいので、自然にロープレが進みます。

 

 

まとめ

ロープレは、設定をしっかりし、接客の極意は何なのか考えながら行うことが大切です。
営業成績優秀な先輩から、キモはどこなのか盗んでロープレに活かすこともよいでしょう。
日頃からロープレをしっかり仕上げておくと、ベースがしっかりしている分、
自分の営業にはプラスアルファで個性を出すことが可能になってきます。
ロープレをして営業成績をあげていくために、非常に大切だということ、おわかりいただけましたか?。

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