営業売上はこうして伸ばせ!

【問題解決力アップ!】営業にロジック・ツリーを導入せよ

【問題解決力アップ!】営業にロジック・ツリーを導入せよ

営業で問題ばかり起きて・・・

解決までに時間がとられてしまうんです。

問題解決をスムーズにするなら、ロジック・ツリーを学んでみませんか?

 

営業で何か問題が起きた時に、それが無理難題で解決不可能に見えたり、
非常〜に面倒に見えたりすることは多いです。

 

しかし、問題解決力が高い人は、物事をシンプルに捉え、
問題解決に直結する行動をとることができます。
営業として高い問題解決力をつけていくためにも、ロジック・ツリーの概念をしっかり取り入れていきましょう。

 

営業の問題解決をスムーズに

営業以外にも、仕事で問題が起きた時に、
解決のための思考手段としてよく用いられるのが、
マトリクス(表)やプロセス(手順)を使って情報を細分化していくものです。

 

ロジック・ツリーはそれらと違って、思考の順番を体感的に捉えられることができるようになるところが
メリットだと言われており、ロジカルシンキングツールとして、
大手の企業でもよく取り入れられている手法です。

 

用途によって2種類用いられていますので、営業の問題解決の際には使用してみましょう。

 

 

営業の問題解決〜WHYとHOW〜

問題解決に使用するロジック・ツリーには、
「WHYツリー」と「HOWツリー」の2種類があります。

 

ご自身の営業の問題が、どちらに当てはまるか見てみましょう。

 

<WHYツリーの使い方>

ロジック・ツリーのひとつである“WHYツリー”とは、
問題が起きた時に原因を追究していくための手法です。
何か問題が起きた時に、ひたすら「なぜ」と繰り返していくことで、問題の心髄を探していく作業です。

 

起きている問題を“イシュー”と呼び、
そのイシューに対して何故を繰り返していくことが重要です。

 

例)営業利益が少ない場合
イシュー:営業利益が少ない

 

WHY第1段階

理由

製品価格が高い
営業担当の販売成績が悪い
販売代理店の売り上げが悪い

 

 

WHY第2段階

理由

A1 原価が高い

A2

価格競争の激化
B1 訪問回数が少ない
B2 セールストークが弱い
B3 商品知識が少ない
C1 代理店での販売優先順位が低い
C2 代理店での営業力が弱い

 

 

このように、先入観とは関係なく、
「なぜ?」を繰り返して客観的に分析を進めていくことが、
問題解決のために大切な手法です。
この際、人的要因以外の項目も洗い出ししていくことがポイントです。
マネジメントスキルが優秀な上司の場合、
人的要因以外の問題点まで視点を広げることが出来る人であることが多いです。

 

 

<HOWツリーの使い方>

WHYツリーは原因を探る手法でしたが、
HOWツリーは問題を解決していくための手法です。
営業として「どのようにアプローチするか?」を考えながら、方法を模索していきます。

 

例)営業利益を上げたい場合
イシュー:営業利益を上げる

 

HOW第1段階

対策

製品価格を上げる
営業担当の販売成績を上げる
販売代理店の売り上げを上げる

 

HOW第2段階

対策

A1 原価を下げる
A2 価格帯のリサーチ
B1 訪問回数の増加
B2 セールストークのブラッシュアップ
B3 商品知識の増量
C1 代理店での販売優先順位を上げる
C2 代理店での営業力を上げる

 

 

このように、どのようにしたら現状の問題を解決できるかを考える手法がHOWツリーです。

 

どちらの手法でも、自分の思考の癖、営業の癖から一度離れて、
問題解決のための分析ができるようになるので、オススメです。

 

営業分析・問題解決の約束事

ロジック・ツリー分析を行うときの大前提がありますので、押さえておきましょう。

 

ポイントは、MECEに分解をしていくことです。
MECEとは別の記事で紹介している通りですが「ダブりなく、モレがない」という意味です。

 

先に挙げた例では、

  • A「商品について」
  • B「営業員について」
  • C「代理店について」

でした。このダブりが無いように注意が必要です。

 

加えて、AとA1での分析が、B・B1、C・C1とそれぞれ合致した次元の話である必要があります。
次元とは、抽象度や包括度を意味しますが、
同じカテゴリで同じ段階の分析をしなければ、問題解決の上でロジック・ツリーの有効度が下がっていきますので、注意しましょう。

 

営業は問題解決の連続

マネジメントも、社員も、営業も、ロジック・ツリー分析を意識していると、
問題解決能力が著しく高まります。
普段から論理的に分析を行う力を養い、スムーズに営業を進めていきましょう。

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