営業売上はこうして伸ばせ!

【なぜなれる?】トップ営業マンになるのはどんな人?

【なぜなれる?】トップ営業マンになるのはどんな人?

トップの営業マンって、特別な人しかなれないんですよね?

結論、誰でもなれます。

 

私自身、

  • 小中高大と没頭した部活も趣味もない
  • 勉強の成績も中の中〜中の下
  • 家がお金持ちだったわけでもない

 

“普通”の人間です。

 

しかし、普通の人間でも、ポイントを押さえれば、
絶対に誰でもトップ営業になることができます。
ここでは営業でトップを取り続けるポイントを3つお伝えしていきます。

 

トップ営業になれない人は○○

現在営業で結果がでていない人の傾向として、

  • 「ひたすら訪問、電話」と活動量だけ重視している
  • 「この商品は売りやすい、売りにくい」とセールスの質が固定化している

の2点の特徴を持っている場合が非常に多いです。

 

「営業はつまらない、大変、つらい」と考えている人ほど、
トップ営業からは離れていってしまいますので、注意が必要です。

 

 

トップ営業マンになるポイントとは?

ではトップの営業ポイント!とは何でしょうか。
そのポイントとは、

  • 【品質を維持した活動量を守ること】
  • 【相手の選択心を顕在化させること】
  • 【ロットにこだわらないこと】

です。
ひとつひとつ見ていきましょう。

 

トップ営業マンになるポイント3選
【品質を維持した活動量を守ること】

訪問も、電話も、量が多いことはもちろん重要です。
金融業界では、
『名刺配り1日200枚』『TMリスト制覇するまで右手は受話器にガムテープで固定』
なんてウワサもまことしやかに語られていました。
つらい商品ノルマを達成させるため友人や家族を犠牲に、、、という方も少なくないと思います。

 

しかし、実際に私はそんなに活動していませんし、多くのトップ営業マンも、
そんなことはしていないと思います。。
“品質を維持する”ことができれば、そのような必要はないからです。

 

実際わたしが行っていた声掛け、TM方法は、

 

対面したお客様には【全員】お声掛け

(→声掛けの一言を決めておいて、対面したら機械的に言う習慣をつける)

TM専門の時には【1日30〜40件】

(→1TEL5分と考えても40件×5分で正味3時間ちょっとです。)

 

程度です。誰でもできると感じていただけると思います。
では“品質を維持”とはどういうことか?

 

お声掛け品質は、
簡単ですが、常に【笑顔で、明るく、ハキハキ、自信をもって話すこと】です。
セールスは「○○(商品名)いかがですか。」と、
無愛想に数百件行ってもあまり効果的ではありません。
このような態度では、お客様の中で

「不愛想だな」
「○○(商品名)ってなんだろう」
「セールスされるのかな」
「ノルマのためだろうな」

と不愉快な知覚情報いっぱいになってしまい、商品を買う買わないの選択まで至りません。
【笑顔で、明るく、ハキハキ、自信をもって話すこと】を守るだけで結構聞いていただけるものです。

 

また、トップ営業になるには、接客ムラをなくすことも重要です。
相手に「怖い方だから」「せっかちそうだから」「若くて理解してもらえないだろうから」などで声掛けを怠ったり、
笑顔をつくれていなかったりすることも、よくあります。

 

【笑顔で】【ムラなく】
当たり前ですが両方とも、トップ営業マンほど意識しています。

 

電話では、リストをひたすら上から順に闇雲にかけても意味がありません。

  • つながらない時は必ず再度かける旨の留守電をのこす。
  • 不在の場合、電話をかける曜日、時間帯を変える。
  • セールスはせず、来店誘致やアポイントにとどめる。

を守りましょう。これだけで十分です。

 

 

【相手のニーズを顕在化させること】

だいたいの人は、すべてのものに対して明確なニーズがあるわけではありません。
なので、「購入する理由」をこちらで考えてあげる必要があります。

 

たとえば私は個人年金保険をよく売っていましたが、20代から60代まで売れました。
個人年金保険は、定期で積み立てているよりお金が増える仕組みのものですが、
「定期より増えますよ」
では売れません。

 

  • 20代には「年末調整で、所得税住民税安くなりますよ」
  • 30代〜40代には「お子様の将来の受験、入学費用に貯めましょう」
  • 50代には「セカンドライフの旅行代にいかがですか」
  • 60代には「働けなくなった時の年金のプラスアルファにしましょう」

などなど。

 

相手に「使うところを具体的に想像させる」ことが重要です。

 

 

【ロットにこだわらないこと】

 

  • 商品利益が薄いから
  • 相手にお金がなさそうだから

などの理由で、声掛けをしないことは論外です。

 

なぜなら、商品利益が薄くても、少額のものを一度でも「買う」選択をしてくれた相手は、
永続的に買ってくれる可能性があるからです。
また、お金のあるなしは、間違いなくあなたの先入観です。
私の経験上、よくパジャマとよれよれサンダルで来店するおじさまが、実は億単位の資産家だったこともあります。

 

どんなに小さな、薄利商品でも、「あなたが1件売った」という実績を、どんどん積み上げていきましょう。

 

 

まとめ

以上の@〜Bが、トップ営業ポイントの基礎です。
トップ営業マンになる人は、派手な仕事よりも、
日頃の地道な営業仕事を大切にしているものです。

 

あなたもトップ営業を目指して、今一度振り返ってみてはいかがでしょうか。

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