営業売上はこうして伸ばせ!

【断られるのがツライ・・・】断られても折れない営業プロのマインドとは

【断られるのがツライ・・・】断られても折れない営業プロのマインドとは

断られるのが怖くて、営業できないんです・・・

考え方次第で、怖くなくなります!

 

営業は断られるのが仕事

何かを売る企業である限り、営業しても断られることは何万回とあります。
勿論断られて当たり前、という姿勢でよいのですが、
思い通りにセールスが進まないことは大きくフラストレーションになりますよね。

 

加えてセールスへの一番大きな心理的な壁は
「断られるのが怖い」「断られたらもうやりたくない」の2大項目です。

 

仕事を断られると、自分の仕事の仕方に問題があったのだろうかと悩むこともありますが、
長く、そしてモチベーションを維持しながら働くための大切なことは、
断られたとしても、すぐ立ち直れるかどうかです。
特に気落ちしてしまうと、他の仕事も能率が悪くなりますし、会社全体の士気にも影響があります。

 

ただし、どんなに仕事を頑張っていても「断られる癖」というものも存在します。
お客様は、断られるかも?という営業マンの遠慮や表情をすぐに察知する能力を持っていますので、
そういう雰囲気の営業マンからは商品を買いません。
「断られるかもしれないから自信がない」営業マンから、商品を買おうという気持ちには到底ならないからです。

 

 

断られるのはあなた個人ではなく、商品だ!

営業の際、私達はリレーションシップを高めるために、先方へ何度もアプローチします。
時には数ヶ月の期間がかかることもありますし、何度も先方にお会いすることにもなるでしょう。
ニーズを伺って提案することを繰り返し、繰り返し行っていく営業スタイルは、珍しいものではありません。

 

しかし、そういった提案活動も、お客様の判断であっさり断られることがあります。

 

そのような時、多くのセールスマンは『自分が悪かったのだ』と感じてしまいます。
個人的な人格や仕事のスタイルが否定された気分になりますし、
何より過去の活動がすべて無駄だった、と裏付けされたような気分にもなります。
「嫌われていたのだろうか」「活動に粗相があっただろうか」などネガティブな猜疑心にずっと悩まされてしまう人もいます。

 

そこで必要な考え方は、「自分の活動」ではなく、「商品が気に入ってもらえなかったのだ」と考えることです。
お断りされたお客様には、必ず理由のヒアリングを行っておきましょう。
たいていの場合は、

  • 「あちらの商品の方が、仕様がよかった」
  • 「金利がよかった」
  • 「キャンペーンがあった」

など、個人的な営業の仕方が否定されるようなことはありません。

 

もしも個人的に嫌われていたのであれば、そのお客様は面談や接触すら避けるようになるはずです。
ここでポイントとして理解しておくべきことは、
断られることになった商品の理由や他社との製品差を知ることではなく、
「自分の営業活動が悪いわけではなかった」と自分の中で腹落ちできることです。

 

「引きずり癖」は「断られ癖」に直結していきますので、是非ベースのマインドとして押さえておきましょう。

 

 

断られるなら、”営業仲間”に話そう!

「実は大口の契約はずしてしまって・・・」などと言うのは、
同僚に伝えるのは難しいかもしれません。
特に会社の中では、契約できなかったという事実はあっという間に広まってしまうものです。
そのような目の中で、「また頑張ればいいじゃないか!」と励まされても、
「契約を断られるなんて何事だ!」怒られても、
どちらにせよ気分的には沈んでしまうものです。

 

そのような時にオススメできるのは、“営業の仲間”を作っておくことです。
目標や職種は違えど、「仕事を頑張る」という同じ志を持っている仲間へ、
そういった愚痴や失敗談を話すことで、簡単に気持ちが切り替えられるようになります。

 

「そういう失敗なんていくらでもあるよ」「もっと大変な失敗を経験したことがあるよ」と、
話はいくらでも出てくるもので、自分の視野を広げてくれます。

 

さらに、ビジネスや営業の仲間を作っておくと、会社以外の環境で、
ナレッジや意見をもらえることになり、成長の糧にもなります。

 

 

まとめ

断られることが続く仕事の中で、弱気な人格になってしまうか、
断られることで成長するかは、自分の関わる環境とマインド次第です。
気持ちを楽にして仕事に取り組めるようになるために、しっかりベースマインドをもっておきましょう。

 

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