営業売上はこうして伸ばせ!

【教育の壁】営業教育がうまくいかない理由

【教育の壁】営業教育がうまくいかない理由

人間は、現状維持に安心感や心地よさを覚える傾向があります。

 

身体や、環境など、ルーティンワークが変わることに対して強い抵抗を感じるということです。
たとえば学生時代、小学校から中学校へ、中学から高校へ・・・
という変化のタイミングで、強いストレスを感じなかったでしょうか。
部活や学校が変わることと同じようなストレスが、社会人になると部署や仕事が変わることに匹敵します。

 

無意識下の嗜好なので、気が付きにくいかもしれませんが、
「現状維持」のまま変わらないことを好む傾向を、心理学では「現状維持バイアス」と呼びます。

 

バイアスとは偏りを意味しますが、現状に心地よさを感じてしまっていたり、
新しいことに不安を感じたりする“偏った”気持ちを持っているということを指します。

 

営業教育の際には、現状維持バイアスを理解しよう!

営業をしてほしい、営業成績が良いことは当たり前、
という考えは、誰でも理解できるものです。

 

しかし、いくら教育をしても、営業をしよう!という気持ちになりにくいのは、
現状維持バイアスが働いているからです。

 

たとえば、あなたはそんなに好きでもない人に告白され、
特に断る理由もなかったので試しに付き合ってみることにしました。
本当は「こんな人と付き合ってみたいな」という理想はありますが、
現在の恋人とは取り立ててトラブルもなく、仲良くやれています。

 

このような時、わざわざ理想の恋人を求めて、今の相手と別れるでしょうか。
「毎日挨拶をする相手がいる」「いつでも力になってくれるパートナーがいる」など、
現在心地よく感じている部分を切ってまで、ひとりになる必要はないと感じてしまいます。

 

理想のためには、現状を変えた方が良いと思っていても、
「現状維持バイアス」がかかると、新しい環境に身を置くストレスを避けようという心理が働くようになります。
このバイアスがあると、あなたはなかなかパートナーを変えることができません。

 

営業教育での現状維持バイアスとは

いくら教育をしても仕事で成長できない人の傾向は、
現状維持バイアスが強い点にあります。
営業成績が悪いビジネスマンは、自分は強く現状を変えたいと思っているものです。
そして「成績を上げるためには新規先にあたらなければいけない」「新しく電話営業もしなくてはいけない」なども、
よく理解しています。

 

しかし、現状維持バイアスの恐ろしいところは、たとえ教育を受けていても、
新しい活動に対する強い不安から「新規ではなく既存取引先からうまくとろう」とか、
「(電話は怖いから)声掛け件数を増やせばいいのではないか」など、
とそれらしい理由をつけ、新しい仕事を避けてしまうというところです。

 

これを無意識のうちに行ってしまうため、
自分の活動の問題点を顕在化させることが難しいのです。

 

 

現状維持から抜け出す営業教育を

現状維持バイアスは、自分や社内の人間など、
普段から関わっている人間ではわざわざ問題にして改善していくことは難しいです。
現状維持バイアスを打開するためには、モチベーションがある仲間や、
すでに自分より仕事ができている人から、教育を受けることが必要です。

 

問題なのは、現状維持バイアスは他人にも働く点です。
新しい環境にチャレンジしようとしている仲間をみると、
「安全でないからやめたほうがいい」「意識が高いね(笑)」などと、
からかわれたり否定したりする人が必ずと言っていいほど出てきます。
人間は「現在経験しているもの」や「石橋をたたいて安全だとわかっているもの」しか肯定しようとしないからです。

 

そのような環境を打開するためには、
自分の先を走っている人と行動を共にし、否定された時の不安や、
新しいことへの恐怖から逃れることが、現状維持バイアスを潜り抜けるただひとつの手段
です。

 

現状維持から抜け出し、新しい仕事にチャレンジすること、同僚と違う活動をすること、
に注力できるようになり始めると、仕事ぶりや主体的能力は圧倒的に向上していきます。
ぜひ、ストレスに負けずに、新しさを受け入れながら活動することを意識させるよう、
営業教育を進めてみてください。

 

関連ページ

【断られるのがツライ・・・】断られても折れない営業プロのマインドとは
営業も、何度も断られるとツライもの。営業のプロから考え方を教わろう!
【無駄を根絶!】営業マンの時間管理術
無駄な時間を無くすだけで、営業ができる人に見られる!時間管理術とは
【仕事人!】できる営業マンは○○を色分けする!
営業できる人は一体なにが違うのか?○○の色分けだけで、誰でもできる仕事方法
【仕事ができる人は読書をする】“ハズレ本”を選ばない方法
「仕事ができる人は必ず読書する」・・・とはいえなかなかいい本に当たらない!という時は
【○○上手!】できる営業マンが自然としていることとは
仕事が速くて営業成績もいい、「できる営業マン」が持っている○○するスキルとは?
【禁句!】営業ができる人間が絶対に嫌う言葉
営業ができる人ほど、「○○」とは絶対に言わない?できる人が嫌う言葉とは
【なぜなれる?】トップ営業マンになるのはどんな人?
トップ営業マンには特徴があった?!一体どんな人がトップになるのかを大解明!
【完璧!】トップセールスマンが意識する服装まとめ
トップセールスマンが輝いて見える理由は服装にあった?第一印象を完璧にするワザとは
【営業に必須】会社の上司や先輩に好かれるコツ
「仕事を教えてもらう・手伝ってもらう」、「営業成績を評価してもらう」には、まず社内で好かれることが大切だった!
【学びたい人へ】営業スクールの選び方
営業をスクールに入って学びたい。でもどんなスクールがいいかわからない!という方へ
【問題解決力アップ!】営業にロジック・ツリーを導入せよ
営業が問題解決力をアップさせるには、ロジック・ツリーの概念を学べ!
【AI】人工知能ロボット導入で営業はなくなるか?
目覚ましい発展を遂げている「AI」に、営業は淘汰されるのか?
【報告・連絡・相談!】ほうれんそうと仕事の損益関係
ほうれんそう(報告・連絡・相談)は、仕事の損益と密接に関係している!って知っていましたか?
【イキイキしたいなら】営業ノルマとは別の目標をたてろ!
営業ノルマを達成し続けても、出世はできない。それは○○の目標を立てていないからだった!
【毎日疲れる・・・】疲れない仕事のコツは”休憩”にあり
仕事も、しっかり休まないと非効率!疲れる毎日にしないための休憩の取り方とは!
【心理学応用】飛び込み営業のコツ3選
飛び込み営業も、コツさえ押さえれば怖くない!心理学を応用したコツ3選
【営業仕事がうまくいかない=頭が悪い】って本当?
営業仕事がうまくいかないのは、頭が悪いせいなのか?
[【しつこい!】営業マンこそ営業電話の撃退方法を知れ
営業電話の断り方を知ると、自分の営業にも活かせるって知っていましたか?
【つらくない!】営業ノルマ達成のための計画の立て方
営業ノルマも、計画の立て方次第で達成できる!つらくないノルマ達成ステップとは

ホーム RSS購読 サイトマップ