営業売上はこうして伸ばせ!

【つらくない!】営業ノルマ達成のための計画の立て方

【つらくない!】営業ノルマ達成のための計画の立て方

期が変わるごとに、営業の時には半期〜通期の売り上げ目標や、
件数ノルマなどが貼られ、目標に対してどのように取り組むか、
計画を書かされるところも多いのではないでしょうか。

 

計画をたてる時によく見かけるのは「精一杯がんばる」「主体的に取り組む」「積極的に活動」など、
それらしい曖昧な表現です。

 

しかし、このような曖昧な表現は、あまり意味がありません。
「がんばる」「積極的」などのような言葉は、人によって度合いや価値観が違う言葉だからです。

 

営業ノルマを達成するという目標のためには、
もっと無機質で、精度の高い計画をたてる必要がありますよ!

 

営業ノルマのために計画は必要?

営業計画を立てずに通期目標をクリアしてしまう人もいますが、
それには余程お客様を口説く能力にたけていなければできません。

 

通常であれば、計画を立てずに行動していると、
「その月なぜ達成できなかったか」が明確になりません。

「お客様の都合で」「タイミングが悪くて」
など、
言い訳をしながら営業活動していくことになります。
すると、毎月のノルマの不足が翌月にどんどん繰り越されていき、
いつのまにか不足が膨大になってしまうのです。

 

計画を立てることで、毎月、毎日の行動を見直しできるようになりますので、
必ず立てるようにしましょう。

 

営業ノルマに対して、目標を具体的に!

ノルマ達成に向けて、営業の行動計画をたてる際は、
目標をとにかく具体的に書くことが大切です。
行動レベルに落とした時に、可能そうな数値を考えましょう。

 

  • どの程度時間をかけるか
  • 1日何件回るか・電話するか
  • 1日のアポイント数は

など、細かく決めておくことで、達成したかしないか短期でもすぐにわかります。

 

アポイントの数などは、営業ノルマと比較して設定もわかりやすいですが、
「商品知識をつける」「コミュニケーション能力を上げる」などは、
営業ノルマと違いなかなか言語化しにくい項目です。

 

そのような時には、達成したと思われる目安設定するとよいでしょう。
たとえば、
「商品知識をつける」であれば、「商品提案の際に過不足なくお客様に説明できるようになった」とか、
「コミュニケーション能力を上げる」なら「20代のお客様と談笑できるようになった」など、
達成の目安を自己設定しましょう。

 

営業ノルマと比較!無茶な目標は厳禁

もちろん、営業ノルマ目標が高いことはよいことですし、
営業マンによってはノルマ目標を貰っても、あえてその120%を自己目標にしている人もいます。

 

しかし、必ず実現可能な目標を立てるように気を付けてください。

 

「1日1000件訪問する」とか、「1日1万枚ビラ配りする」など、
達成が到底難しい目標は現実的ではありません。
仮に1日単位で達成できたとしても、それを毎日、毎月続けていくことは難しいからです。
先輩の先期の目標を参考にするなどしながら、徐々に自分が達成できる目安を見つけていきましょう。

 

 

営業ノルマ目標の割り戻し方はこうやろう!

仮に以下のような営業ノルマ目標が貼られたとします。
【年間営業ノルマ:売上1000万円】
【商品利益平均:2万円】

 

このような場合、年間ノルマを達成するためには、
年間・月間・週間・1日の単位で、目標を立てていくと良いでしょう。

 

1000万(ノルマ)÷2万(利益)=500商品

 

で、500商品の成約をする必要があるとわかります。
1ヶ月に必要な成約数⇒500商品÷12カ月=41.6件
1日に必要な成約数⇒41.6÷20営業日=2.5件

 

つまり、毎日2件以上成約しないと、利益2万の商品では目標は達成できません。
この時点で「無理そうだな」と諦め気味になってしまう人は多いです。

 

ここで大切なことは、この営業ノルマ目標に対して、
計画がいくつあるかです。
たとえば上記のようなケースなら、

  • 利益4万の商品を中心に売る
  • 利益2万の商品を1件に複数売る

というように、1件あたり利益2万、という概念から外れて戦略を練れるかどうかが大切になってくるのです。

 

〜毎日同じ行動は続きにくい〜
計画・戦略を練ったら、次は行動です。
しかし月曜から金曜まで、
毎日まったくおなじルーティーンを繰り返せるモチベーションの営業マンはなかなかいません。
よって、曜日ごとに「月曜はテレアポの日」というような色分けをしておくとよいでしょう。

 

まとめ

営業ノルマ目標達成のためには

  1. 目標を割り戻し、1日になにをするか具体的に決めること
  2. どのように達成するか戦略を練ること
  3. 飽きないルーティーンを組むこと

の3つが非常に大切です。

 

無理がかかりすぎない計画をたてて、営業ノルマの進捗管理をしっかりおこなっていきましょう。!

 

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