営業売上はこうして伸ばせ!

【心理学応用】飛び込み営業のコツ3選

【心理学応用】飛び込み営業のコツ3選

飛び込み営業、断られまくっています・・・

コツを意識すると、変わるかもしれませんよ!

 

営業では、新規のお客様へ飛び込みの営業をかけることも多いです。
飛び込み営業の場合、新しく顧客としてリストアップされたお客様など、
今まで接点のない方に対して営業をかけなくてはいけません。

 

飛び込み営業はコツ次第

喋ったこともなく、共通の話題もリレーションも全くないお客様が相手では、
なかなか話を聞いてもらうことすら大変ということも多く、コツを掴むまでが難しいです。
今回は、そのような飛び込み営業の場合に、
有効に活用できる心理学を3選抜粋しましたので、コツを押さえておきましょう。

 

 

飛び込み営業に使える心理学3選

 

<フットインザドア(多段階要求法)>

心理学の中でも有名な手法です。
お願いをきいてもらいたい、話を聞いてもらいたい相手に対して、
最初から本題を話さない・本当の要求を言わないことで、だんだんと要求を通すやり方です。

たとえば、友人に「1000円貸してほしい!」と頼まれた場合、
ほとんどの人は「1000円くらいなら・・・」と貸すでしょう。
そしてその後さらに、「もう一度だけ!次は4000円貸してほしい!」とお願いされると、
特に負担感なくほとんどの人が貸すはずです。
最初から「5000円貸して」と言われるよりも、要求が通りやすくなってしまうのが、フットインザドアの手法です。

 

フットインザドア(多段階要求法)とは、
最初に小さな頼み事を受けてもらって、それから“本来の目的”である大きな頼み事を受けてもらう、というやり方です。

 

実際に、アメリカの心理学者スティンプソンの実験では、
フットインザドアの手法を用いて、最終的に被験者に数マイル(1マイル=1.6q)歩かせることに成功しています。
最初から「数マイル歩いてきてほしい」とお願いしたケースでは、
お願いを聞いてくれる被験者はほとんどいなかったそうです。

 

飛び込み営業が下手な人は、最初から本題を言いすぎている傾向があるので、
要求が通りにくくなっていることが多いです。
最初は「挨拶だけ」「雑談だけ」と段階を踏んだ方が、要求は通りやすいのです。

 

<ドアインザフェイス(譲歩的要請法)>

ドアインザフェイスは、フットインザドアの手法とは真逆の手法で、
今度は無理難題をもちかけることから始まる手法です。

 

Shut the door in the faceという慣用句から来ており、
目の前でバタン!とドアが閉められるような要求から相手に伝える、というやり方も有効活用ができます。
たとえば、「100万円貸してほしい!」と言われたら断りますよね。
しかしそのあとすぐに「じゃあ1万円だけでも・・・」とお願いされると、貸してしまう人が増えることになります。

 

最初から無理だと思っていることをわざと要求し、
拒否させてから“本来の目的”の要求をすることで、先方からはこちらが譲歩したように見えます。
すると、「相手が譲歩しているのだから、こちらも少し譲歩しよう」という心理が生まれるのです。

 

実際に外交交渉では、このドアインザフェイスの手法がよく使われています。
アメリカの常套手段と言われており、最初にとんでもない要求を提示することで、
「断られること」と「次の要求を通りやすくする」のを目的としています。

 

飛び込み営業でも使える?

飛び込み営業の場合も、最初に無理なお願いを言っておくと、
「話を聞いてもらう」ことなどは簡単にできるようになります。

 

<ローボールテクニック>

高額キャッシュバックなどを唄う詐欺に多い手法です。

 

たとえば、高額キャッシュバックがあるメーカー機器を契約したとします。
しかし、書面の但し書きには「高額キャッシュバックを得るためには1年後に申請手続きをする必要があります。」などと書いてあるものです。
また、マクドナルドなどの低価格戦略にはこれが用いられていました。
たとえばハンバーガーは100円でも、「100円と安いなら・・・」とサイドメニューなどのほかの商品も買い求めてしまう、
という効果を狙ったものです。

 

メリットを提示し、購入意思決定をした後に、
「このメリットを得るためにはこれもしてね」と説明するのが、ローボールテクニックです。

 

取りやすいようにローボール(低い球)を投げておいて、
好条件にひっかかったところで、それを薄めさせる手法で、
飛び込み営業でも、使うことができます。

 

飛び込み営業なら、メリットと必要な手続きを開示するタイミングを、
しっかり考えてプレゼンテーションしてみましょう。

 

飛び込み営業もコツ次第

飛び込み営業の際には、要求のタイミングや手法などのコツを押さえておくことで、
ヒット率は格段にアップしますので、知っておくとよいでしょう。

 

根性だけで飛び込み営業が成功する、という古い考え方は、
あまり通用しなくなっていますので、しっかりテクニックを押さえておきましょう。

関連ページ

【断られるのがツライ・・・】断られても折れない営業プロのマインドとは
営業も、何度も断られるとツライもの。営業のプロから考え方を教わろう!
【無駄を根絶!】営業マンの時間管理術
無駄な時間を無くすだけで、営業ができる人に見られる!時間管理術とは
【仕事人!】できる営業マンは○○を色分けする!
営業できる人は一体なにが違うのか?○○の色分けだけで、誰でもできる仕事方法
【仕事ができる人は読書をする】“ハズレ本”を選ばない方法
「仕事ができる人は必ず読書する」・・・とはいえなかなかいい本に当たらない!という時は
【教育の壁】営業教育がうまくいかない理由
営業成績が悪いのに、本人は気にしていない・・・営業教育はなぜうまくいかないのか?を解明!
【○○上手!】できる営業マンが自然としていることとは
仕事が速くて営業成績もいい、「できる営業マン」が持っている○○するスキルとは?
【禁句!】営業ができる人間が絶対に嫌う言葉
営業ができる人ほど、「○○」とは絶対に言わない?できる人が嫌う言葉とは
【なぜなれる?】トップ営業マンになるのはどんな人?
トップ営業マンには特徴があった?!一体どんな人がトップになるのかを大解明!
【完璧!】トップセールスマンが意識する服装まとめ
トップセールスマンが輝いて見える理由は服装にあった?第一印象を完璧にするワザとは
【営業に必須】会社の上司や先輩に好かれるコツ
「仕事を教えてもらう・手伝ってもらう」、「営業成績を評価してもらう」には、まず社内で好かれることが大切だった!
【学びたい人へ】営業スクールの選び方
営業をスクールに入って学びたい。でもどんなスクールがいいかわからない!という方へ
【問題解決力アップ!】営業にロジック・ツリーを導入せよ
営業が問題解決力をアップさせるには、ロジック・ツリーの概念を学べ!
【AI】人工知能ロボット導入で営業はなくなるか?
目覚ましい発展を遂げている「AI」に、営業は淘汰されるのか?
【報告・連絡・相談!】ほうれんそうと仕事の損益関係
ほうれんそう(報告・連絡・相談)は、仕事の損益と密接に関係している!って知っていましたか?
【イキイキしたいなら】営業ノルマとは別の目標をたてろ!
営業ノルマを達成し続けても、出世はできない。それは○○の目標を立てていないからだった!
【毎日疲れる・・・】疲れない仕事のコツは”休憩”にあり
仕事も、しっかり休まないと非効率!疲れる毎日にしないための休憩の取り方とは!
【営業仕事がうまくいかない=頭が悪い】って本当?
営業仕事がうまくいかないのは、頭が悪いせいなのか?
[【しつこい!】営業マンこそ営業電話の撃退方法を知れ
営業電話の断り方を知ると、自分の営業にも活かせるって知っていましたか?
【つらくない!】営業ノルマ達成のための計画の立て方
営業ノルマも、計画の立て方次第で達成できる!つらくないノルマ達成ステップとは

ホーム RSS購読 サイトマップ