営業売上はこうして伸ばせ!

【経営基礎】売上を伸ばすなら、仕事は〇種類に分ける?

【経営基礎】売上を伸ばすなら、仕事は〇種類に分ける?

営業売上を伸ばすには、ビジネスモデルは必ず作らなければなりませんし、
ビジネスモデルは会社経営にあたり必ず立ち返るものです。

 

しかし、ほとんどの経営モデルでは、当初設定したビジネスモデルに当てはまっていないケースが多くあります。

 

営業売上を伸ばす妨げとは

ビジネスにおいて、仕事は「発生するもの」と「設定するもの」の2種類が挙げられます。

 

発生する仕事とは、
こちらが意図していないタイミングで起きてしまう仕事のことを指します。
顧客からのクレームや、プランや期限通りに仕事が進まなかった時の対応がそれにあたります。
突如発生してしまう仕事のデメリットは、処理がマストになってしまうことと、緊急性が高いことです。
会社全体でその対応に尽力してしまうことになると、本来行うべきビジネスができなくなってしまいます。

 

一方で、設定する仕事とは、
ビジネスにおけるプランをたてて、その目標に向けて問題を解決していくイメージのものです。
たとえば、新規顧客の獲得であれば、その目標に向けて、現状を擦り合わせていく仕事です。

 

本来、経営者が設定したビジネスモデルや仕事をこなすべきところ、
日々発生する仕事や、その対応策作りにばかりとらわれてしまうことが、ビジネスモデルから離れていく原因なのです。
しかし、発生型の仕事は、原因が明確であることで取り組みやすいため、
仕事としては「やりがいを感じやすい」仕事であるため、
営業売上を伸ばす妨げになっていることに気が付けない経営者も多いです。

 

 

売上を伸ばす妨げは発生する仕事

「売上の低下」「顧客減少」などの問題解決のケースについてみてみましょう。

 

たとえば前月と比べ、売上が30%低下したとします。
顧客対応の見直しや、家業配分の見直し、営業マニュアルの策定など、
さまざまな工夫を凝らし、当月は売上をもとに戻すことが出来ました。

 

しかし、このような業務は会社の成長には繋がりません。
なぜなら、発生した仕事や問題に対する対処業務は、マイナスになったものをゼロに戻すだけの仕事であるからです。

 

営業売上を伸ばすために必要なのは、“マイナスになったもの”や“問題点”をどうするか、ではなく、
予め経営者が策定したビジネスモデルを遂行できているかどうかです。
「売上を既存よりも増加させる」「営業力を強化する」など、前期よりも改善させられるような取り組みが必要です。

 

 

設定型と発生型の仕事の割り振り、営業売上を伸ばす

前述のような発生する仕事をこなすことは、必ずしも悪いというわけではありません。

 

しかし、社内の全員がそちらに意識を向けてしまっては、会社の成長は見込めないでしょう。
発生型、設定型の仕事にはそれぞれ役割分担があり、この分業さえしっかりしていれば、
ビジネスモデルに着手し、営業売上を伸ばすことができるようになります。

 

 

<発生型の仕事はプレイヤーに!>

問題が明確かつ緊急性が高い仕事の場合は、マネジメント層が頭を悩ませるよりも、
プレイヤーである営業マンなどに任せることが好ましいです。
加えて、マネージャーや、経営層がこの仕事に着手するのはオススメできません。

 

クレームの発生や、売上高の減少などは、重要な問題ではありますが、
マイナススタートの仕事であるため、マネジメントは「ホウ・レン・ソウ」を受け付けておくだけでおおむね問題ありません。

 

<設定型の仕事はマネジメントに!>

会社を成長させるためには、目標やビジネスモデルを立てて、その実現のための策を検討することが必要です。
発生している問題とは別のプロセスを常に会社で動かせるようにしておかなければなりません。

 

 

売上を伸ばすために

請ける仕事や、日々の業務の消化だけに終始している会社は注意が必要です。
経営者やマネジメントが成功するためには、日々の業務に設定型の仕事があるかどうかを見直し、
営業売上を伸ばすことにフォーカスするところから始めてみましょう。

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