営業売上はこうして伸ばせ!

【どうしてこうなった】営業売上が不調な時には“そもそも”を考える

【どうしてこうなった】営業売上が不調な時には“そもそも”を考える

終わらない仕事、不調な営業成績。
そしてまたなぜか増える仕事・・・。

 

こんなお悩みはありませんか?

 

 

営業が不調な理由とは

あなたの営業成績が不調な理由は、もしかすると会社にあるかもしれません。

 

会社には、以前からある規則慣習があり、
「この仕事はこのようにするもの」という先入観があります。

 

そのような職場では、いくら会議で複数人集まったとしても、
新しいイノベーションは生まれませんし、効率的な業務も実現しづらいと言えます。
凝り固まった場所、人間関係では、なかなか進捗は思わしくないものです。

 

このような時に大切なのが、「そもそも」で考える思考です。
会社の制約や、こうしてはならないと思っているようなものを、
一度何もなかったことにして、一から組み直してみることが重要
です。

 

 

営業成績が不調なら、会社の仕事目的を再確認

営業成績が不調なときには、
いくら多くの人数が集まってブレインストーミングをしても、
“煮詰まる”という状況は会社勤めであれば誰もが経験します。

 

昨今コンプライアンスによる制約や、CS(カスタマーサティスファクション)意識、法律改正などがあり、
仕事の制限になるようなものが大変多いため、このような状況は仕方ないことでしょう。

 

そこで「そもそも」思考を使って、

  • そもそも会社にとって何が必要なのか?
  • 顧客にとって何が必要なのか?

を考えていきましょう。

 

目的をはっきりさせておくことで、
会議の前提が間違っているのではないかと振り返りをすることができます。

 

前提が非効率的なまま会議が進むと、仕事全体もおおよそ無意味なものになります。
途方もなく時間をかけているのにも関わらず、行ってみても変化は多少。
営業に悪営業を及ぼすことも、よくあります。

 

しかし、「そもそも」思考ができない会社員にとっては、
時間をかけたこと自体が満足感につながってしまうおそれがありますので注意が必要です。

 

 

そもそも無駄な仕事がないか?

営業成績が不調なのは、無駄な仕事が多すぎるせいであることも多いです。

 

たとえば店内設備清掃について会議があったとします。
会議では

「ここを掃除したほうがよい」
「誰が掃除をするか」
「時間帯は」
「当番はどのような順で」

などに終始しがちですが、「そもそも」思考ではさらに立ち返ってこの清掃が必要なのかを考えます。

 

  • 本当に掃除は必要なのか?
  • 行う前後で劇的な変化はあるのか?
  • 誰のために行うものなのか?
  • 外注をするほうがよいのでは?
  • 会議自体をカットするか?

などです。

 

「そもそも」思考で考えなおす前は、変化の乏しい会議になっていきますが、
そもそものところから考えると、内容は劇的に変化します。
(注意が必要なのは、若手社員の場合、単純に面倒くささから「そもそもコレって必要ですか?」という話を持参する可能性があるという点くらいです。)

 

 

営業売上が不調な時に見直すポイントはコスト!

「そもそも」思考の原点は、会社員は営利企業に属しており、
全員が給料をもらっているのであれば、会社員=コストであるという思想です。

 

会社員が働き手として会社から得ているものはすべてコストです。

  • 時間
  • 給料
  • 経費

などが代表的なものです。

 

「会社員は利益を出す」という前提に立ち返った時に、
どの程度の時間コスト、給与(損失)コストで高利益とできるかどうか、バランスを考えることが重要です。
日々行われる会議などは、時間を多分にかけるものとして存在していますので、
その中で、一番効率よく利益に近づける道を選べるかどうかは欠かせないポイントになってきます。

 

「営業売上が不調」という理由以外にも、商談、会議、などなにか行き詰った時には、
本当に困っている点はどこなのか、ゼロから考えると今行っていることの目的は何なのか、など立ち返ってみましょう。

 

コストを沢山かけているのにも関わらず、なぜか残ってしまっている先入観や慣習が必ずあるものです。
このリセット作業ができるかどうかが、伸びる営業マン、伸びる会社になる秘訣のひとつです。

 

上司の立場にある人は、どんなに営業売上が不調でも、
会社の慣習に愛着があることで、それを取り払うことを嫌がるバイアスがありますので、会社は変革が難しくなっていきます。
他のポジションや、違う会社から適切なアドバイスをもらうことで、
営業売上の不調改善が実現できることもありますので、検討していきましょう。

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