営業売上はこうして伸ばせ!

【秘訣!】営業効率はマッキンゼー社に学べ!

【秘訣!】営業効率はマッキンゼー社に学べ!

営業先のお客様がリストから漏れている?
訪問したらすでに同僚の営業先だった?

 

こんなお悩みがあるなら、営業効率が悪い証拠かもしれません。

 

 

営業効率が悪いとどうなる?

担当顧客の割り振りをしたとしても、思うように部下が全リストへ営業してくれないことはないでしょうか。
どのような事情で当たれていないのか、意外にも理由がシンプルであることもあります。
部下のやる気など、モチベーションは別として、
そもそもマネジメント側による顧客リストのカテゴライズがうまくいっていない可能性を考慮しなくてはなりません。

 

担い手にとって「当たりづらい先」になっている可能性も視野に入れて、
営業効率改善のために、最初にカテゴリ見直しをしておきましょう。

 

 

マッキンゼー直伝のミッシーで営業効率改善!

「MECE」(ミッシー)とは、マッキンゼー社が考えたビジネスのためのテーマです。

Mutually Exclusive(相互に重なりなく)
and
Collective Exhaustive(全て集めて漏れなく)

の略で、ダブりなく効率的に洗い出しを行っていくプロセスのことです。

 

人間的にも、無意識にダブり・コボしなく話が進められる人こそ頭がいいと言われています。
物事を論理的かつきれいにカテゴリ分けできるように、
マネジメントは営業効率を意識できるとよいでしょう。

 

 

MECE目線のリストカテゴライズで営業効率はどうかわる?

エクセルの発達によって、さまざまな分野ごとにリストの抽出が可能になっています。
このリスト抽出が被っていると、営業マンにとっては問題になります。

 

たとえばビジネスにおいて、資産規模ごとにA、B、Cと層を分けたとします。
さらに地区ごとにa、b、cと割り振ると、9分割のリストができることになります。

 

資産規模 地区a 地区b 地区c
資産A層 Aa Ab Ac
資産B層 Ba Bb Bc
資産C層 Cb Cb Cc

 

それぞれ9人の担当者(部署)をつけると、ここで営業効率目線では問題が発生します。
資産層が違うAa顧客と、Bb、Ccは家族という世帯である可能性がでてくるということです。

 

つまり営業効率の観点で見ると、資産規模ごとの色分けABCはないほうが、
効率的に取り組みやすくなるということです。

 

 

「誰かがやってくれる精神」も営業効率を悪化させる

先にあげたような世帯に直面したとき担当者はそれぞれ、
「どちらかの担当がいつかあたってくれるだろう」もしくは「すでに当たっているかもしれないから様子を見ておこう」
という行動をするようになります。

 

ビジネスでは、顧客の取り合いは非常に揉めることが多いですから、
経験値の高い担当者ほどこの案件をほっておく可能性があります。
適当に足をつっこんで揉めるよりも、リレーションレベルの高い顧客のフォローに回ったほうが、営業効率がいいからです。

 

このような状況になってしまうと、競合他社だけでなく、
同僚とも顧客の取り合いに発展するわけですから、営業効率は著しく下がっていくことになります。

 

また、どの担当者もタッチしにいかないことになると、
ビジネスチャンスの取りこぼしになり「漏れ」るビジネスになってしまいます。

 

 

営業効率の向上は士気の向上にあり!

MECEの視点でリストをアップしておくことは、被りと取りこぼしの最小化を実現させることができる、
営業効率を良くするために大変有用な方法です。

 

また、会社に反映されるような目に見える結果が出たり、
生産性が上がったりすることは、社員の士気を向上させる種にもなってくれます。

 

もともとリストの被りやそれによる顧客アプローチ漏れは、
担当者同士が相談したり、連絡を取り合ったりするなどの小さなコミュニケーションで解決することが可能な問題です。

 

しかし、このような小さな業務コストでも担当者にとっては頭を使うストレスになり、体力の消耗に繋がります。
“日頃不和を感じているけれど、見直すほどではない問題”に着手できるマネジメントこそ、
社員のストレスを取り除き、営業効率を伸ばすいいマネジメントだと言えるでしょう。

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