営業売上はこうして伸ばせ!

【あなたにはどれが合う?】営業の種類

【あなたにはどれが合う?】営業の種類

外回りを辞めて、店頭で売る営業に変えたら、
成績が急に良くなりました!

 

実はこれ、あるあるです。
自分に合った営業の種類、知っていますか?

 

形さまざま!営業の種類

営業といっても、業態はさまざまですが、
最も違いが出るのが、訪問して営業するか、店頭で販売しているものを売るかです。
同じモノ売りですので、必要なスキルも同じように感じますが、
実は種類によって大きく違いがあります。
正しい営業力をつけるためにも、どちらのスタイルでどのようなスキルが身に付くのか、
種類を知っておきましょう。

 

 

営業の種類は訪問か店頭か

まず、なにが訪問で何が店頭なのか、
種類のイメージを付けておきましょう。

 

  • アパレル店舗で洋服を売る
  • 住宅展示場にご来場された方へ住宅を売る
  • 銀行にご来店された方に投資信託を売る
  • 代理店へ、保険相談にいらした方へ保険を売る

 

上記のように、お客様が目的をもってご来店されるのは店頭営業の種類に入ります。

 

  • テレアポをしながら電話回線を売る
  • 飛び込みでお客様のご自宅へ行き、証券を売る

 

こちらはそもそも営業したい側が先に動くため、こういったスタイルは訪問営業の種類と言えます。

 

 

種類ごとに求められる営業スキルの違いとは?

 

まず、訪問営業の場合はこちらから「買っていただけませんか」とアピールをしにいかなければならないため、
そもそも顧客に購入意欲があまりありません。

 

対して店頭で営業している場合には、ある程度自ブランドに興味があって、
購買意欲があるお客様がいらしています。

 

つまり、新たに商品を売る場合、圧倒的に難しいのは、訪問して営業するスタイルです。
ニーズを確認し、購入してもらえるかどうか確認しなくとも、
すでにお客様が店舗にいらっしゃっている店頭営業は、圧倒的に楽なのです。

 

 

その中で訪問と店頭営業の要素を、両方兼ね備えているものの代表例が銀行です。
銀行は資産運用相談目的でご来店されるお客さまは少ないです。
住所変更目的、口座開設、キャッシュカード紛失など、
購買意欲がない状態でご来店されたお客様に対して、保険や投資信託を売らなければいけません。

 

営業スキルを伸ばすには、銀行はかなり有効だと言えるでしょう。

 

 

店員として接客するか、個人で営業するかの違いがうまれる

店頭販売を主に行っている場合、愛想よく、マニュアル通りに商品を勧めることが必要とされ、
数多くの初対面のお客様に、お喜びいただけるような接客が求められます。
自己紹介をせず、自分を知ってもらわなくとも好かれる接客スキルを磨くことができるようになります。

 

対して、訪問営業の場合は、中長期的にお客様とリレーションを築くスキルが大切であり、
多少相性が合わなくとも、担当替えという形で、訪問する担当者を変えることができます。
そして、お客様としっかりとしたリレーションを築くことで、
会社にとって永続的に取引していただける顧客にしていくことが目的です。

 

人がなにかを購入したり、契約したりするときには、

  • 自分(お客様)にメリットがあるか
  • 商品に魅力があるか
  • 担当者に魅力があるか

のどれかが判断軸になります。

 

つまり、ものを売るにも、その商品だけでなく、ヒトとしての魅力を高める必要があるということです。

どの営業の種類であっても、お客様がどのような商品を欲しているのか、
ニーズをしっかりヒアリングしてあげることは、人としての信頼を高め、
成約に繋がりやすくなりますので、心がけましょう。

 

まとめ

訪問営業と店頭営業の違い、おわかりいただけたかと思います。

 

ご自身のスキルや適性によって、どちらの種類が向いているか変わってきますので、
今の営業にお悩みであれば、営業種類を変えてみてもいいかもしれません。
根本的には、お客様のニーズを聞き、好印象を残し、商品の説明をする
というフローは同じですが、
「初対面に強ければ店頭」「長期で関係を築くのが得意なら訪問」と分けて考えるとよいでしょう。

 

マネジメントの立場になってからも、この考えは役に立ちますので、押さえておきましょう。

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