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【簡単セールス方法】売れる選択肢の作り方とは

【簡単セールス方法】売れる選択肢の作り方とは

商品のセールス方法にも、いろいろありますよね。
実は、簡単に商品セールスができる選択肢の作り方があるって、知っていましたか?

 

人はそもそもセールスを避ける?

人が商品を選ぶとき、選択肢が無限にあったとしても、あれこれそれらしい理由をつけて、
結局無難なものを選ぼうとします。
それは、今までの経験で馴染みのあるものに対して愛着というバイアスがあり、
なにか買うときはその愛着の代替になりうるものを探すからです。

 

有名なセールス方法

また、極端を回避したがる傾向も非常に高いです。
商品を選ばせる時のよくあるセールスの方法として、松竹梅の法則がありますが、皆さんも耳にしたことがあるでしょう。
商品やサービスを選ばせるとき、

  1. 「高いもの」
  2. 「安いもの」
  3. 「その真ん中」

の価格になるように商品を作っておくと、多くの人は「真ん中」の商品を選ぶという内容です。
行動経済学でも有名なもので、「極端回避の法則」と言われており、
“最も○○”という極端な選択肢を排除することで、選ぶストレスから逃れていると考えられています。

 

しかしその両方の傾向を理解しておくことで、相手の選択をある程度コントロールできるようになっていきます。
社会人にはある程度必要な知識ですので、ぜひ武器にしていきましょう。

 

 

売れるセールス方法とは

極端性回避の法則と、愛着のバイアスを理解していれば、お客様に商品選択肢を与えることはさほど難しくありません。

 

<極端性回避の法則で商品を売る場合>

高い、安いなど価格が極端なものはわかりやすいですが、
リスクの高低でも同じように選択をさせることができます。

 

たとえば金融商品で、あなたがセールスしたい商品が投資信託だとします。
しかし最初から「投資信託を買ってみませんか?」とお話してしまうと、ここで判断を迷わせてしまうことになります。
そこで「たとえば債券は安定的ですが、面白みには欠けますね。対して株は大きく価格が上がることもあれば下がることもあります。」とお話しておいて、
2択で迷っていただく方法があります。
ある程度悩み始めたところで「こちらの投資信託でしたら、債券と株の間くらいの値動きをしてくれることが多いです。」とお話すると、
さくっとその商品を選んでもらうことができます。

 

売りたい商品の上と下の性質を持ったものを手駒にしておくことで、
簡単に商品を売ることができるようになるということです。

 

 

<保有性バイアスを活用して商品を売る場合>

保有性バイアスとはまさしく愛着のことで、
「持っていたのでどのような商品かどうか理解している」点や、「馴染み深いものである」点を利用します。

 

先ほどと同じように金融商品で例えるとします。
お客様の保有商品が投資信託Aだとして、商品の乗り換えを検討しているとします。
お客様の選択肢は現状では、商品Aを

  • 「Aを売って新しい商品を買う」
  • 「売らずにAを持ち続ける」
  • 「Aを売る」

の3つです。
この時、売りますか、売りませんか、と聞くのはナンセンスです。

 

この時のセールスでポイントになるのは、Aと類似の商品を提示するという点です。
セールスの時には「今までの投資信託Aとほとんど仕組みは変わりませんが、○○だけが変わります。少しだけ持ち方を変えてみましょう。」と提案をすると、
愛着をうまく利用することができるようになります。

 

同じようにモノであれば「機能は今までのものとほとんど変わりありませんが、○○だけ機能が高いです」とセールスする方法のほうが、
まったく機能の違う商品を提案するよりもすんなり聞き入れてもらいやすいのです。

 

 

顧客の決断のしやすさはセールス方法によって決まる

いい商品であるかどうか、担当者が商品にこだわりがあるかどうかなども重要なポイントではありますが、
顧客が決断するセールス方法はもっと簡単なところにあります。
選択しやすいようにセールスをしてもらえるか、メニューが書かれているかなど、
行動科学や心理学に基づいて設計されていることが、汎用度合いを高めるための最重要方法なのです。

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