営業売上はこうして伸ばせ!

商品に無関心な人にドンドン物を売る極意

商品に無関心な人にドンドン物を売る極意

商品に興味がないと買ってもらえないんですか?

いいえ、全くそんなことはありません。

 

 

人はそもそも物を買わない?

「商品を買いたいという欲求」購買意欲は、ほとんどの場合自動的には沸いてきません。
不便を感じた時や、確固たる目的があるときには生まれますが、
それ以外のものはほとんど購買意欲を持たれないと言ってもよいでしょう。

 

ではいつ購買意欲が発生するのかというと、
キャッチーな広告を見た時や、フォトジェニックな物を見た時、好きなタレントがその物を使っていた時です。
目や耳で知覚することで、「私も欲しいかもしれない!使ってみたいかもしれない!」と思うきっかけができます。
その後は、自分の好みや金額予算をと合致したと思しき時に、はじめて「購入」に至ります。

 

 

物を売るなら○○が大切!

物やサービスを売る立場においては、
その「欲しいかもしれない」「使ってみたいかもしれない」という思いを起こさせることが一番重要なポイントです。
準備⇒ファーストコンタクト⇒ニーズ喚起
の順で準備を進めておく大切さをこちらで解説していきます。

 

 

事前準備・環境整理

ファーストコンタクトのお客さまは、慣れない雰囲気、初対面の相手に対して緊張している、
もしくは警戒しているケースが多いです。
また、「少しでもほかの人より特別扱いされたい」「素敵なお客様だと思われたい」など、さまざまな想いを抱えています。
これから始まるセールス、プレゼンのために、クロージングまでを意識して、
そういった相手に対峙したときのフローを理解しておくことが、“売り出し”の大前提です

 

どんな物を売るか決めること、売れなかったときの対策を考えることと、それに対する資料準備はいかなるケースにおいてもしておかなければなりません。
最低でもプランは3つ〜4つ程度考えておきましょう。
また、環境についても重要です。お客様・先方と対峙したときに、清潔でない環境では元も子もありません。
詐欺師がよく商談場所としてホテルを選ぶように、清潔で歓迎感や特別感のある環境に整えておくことは非常に重要です。

 

 

出迎える

「メラビアンの法則」や「人は見た目が9割」などという文言が有名になるように、
第一印象で購買意欲が決まるところも大いにあります。
笑顔で、明るいトーンで接しましょう。
また、予め商談などと決まっているようであれば、相手に心を開いてもらうためにも、簡潔な自己紹介など用意してもよいでしょう。
そうでない場合はご自身のキャッチフレーズなど決めてもよいかもしれません。

 

また、いわゆる“共通話題”も緊張を緩めるアイスブレイク代わりの役割になります。
天気、外見、家族、ペット、季節など、ちょっとしたお声がけも距離感を縮める第一歩になりますし、先方の警戒感を測る道具にもなります。

 

 

ヒアリングでニーズを喚起する

売り込み、営業においては、このヒアリングとニーズの喚起が非常に重要です。
先方は、もちらが提示したい商品について365日問題提起して考えているわけではありませんので、
こちらから「日頃○○を不安に感じることはないですか?」「同年代の方ですと、○○なお悩みの方が多いですよ」と、
気づきのきっかけを与えることが重要です。

 

また、その喚起内容は年代によって決め打ちが可能ですので、年代別の不安要素などを予習しておくとよいでしょう。
相手の“買わない理由”であるネガティブ要素をひとつひとつ、ニーズを言いながら潰しこんでいくことがポイントです。

物を売るための具体例

例:)
商品:ビール
相手:50代(糖質を気にしていると仮定してみる)
1、 糖質が気になるかたは、もっと何本も気軽に飲めたらいいなというお声が多いです。
(⇒これなら何本も飲める物なのだろう。という錯覚が起きる)
2、 糖質はあっても、1本くらい贅沢してもいいだろうという方も多いですよ
(⇒確かに1本くらいいいだろう、と1本に対するハードルが下がる)

 

まとめ

最終的にはネガティブ要素をひとつひとつ解消しながら、購買意欲を刺激していくことが物を売る時のポイントですが、
ニーズ喚起に行く前に、準備と第一印象が成功していることがマストですので、3つセットで体得しておくとよいでしょう。

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