人から好かれるヒトになるには

人を操る心理学。心理的リアクタンスを知ろう!

人を操る心理学。心理的リアクタンスを知ろう!

人を操る心理学。心理的リアクタンスを知ろう!

家族、部下、同僚、友達、自分を取り巻く人はたくさんいますが、「もっとこう動いてくれたらな・・・」「もしかして自分が指示下手なのだろうか・・・」と思うことはないでしょうか。
実は、人を操ることは、どんな人にも実現可能な範囲のコントロール技術です。

 

普通は、相手の立場や意向を考えず、自分のして欲しいことだけ申し伝える人が多いですね。少し発展をすると、「ギブ&テイク」という考え方が出てきますが、「何かを上げないと何かをしてもらえない」という発想ですので、あまり効果的ではありません。

 

また、相手はたとえ、最初から何かするつもりのことを決めていたとしても、人に言われるととたんにやりたくなくなるという性質を持っています。実は、そういった習性を出させないよう、うまく人を操ることができるようになる方法というものは存在します。

 

人を操るための基礎。心理的リアクタンスを理解しよう!

人は常に選択的な自由を持っていて、主体的に動いていると考えられています。その選択的自由が「外部から脅かされた」と感じた時、本能的に反発してしまう心理的動作のことを心理的リアクタンスといいます。
自分のことは自分で決めたいというプライドのようなものが人にはあり、こうしろああしろと他人に押し付けられると、選択的自由がないことをストレスに感じるという現象です。

 

たとえば小さな例で言えば、学生の頃、そろそろ勉強しようと思っていた時に「そろそろ勉強しなさい!」と親に言われてしまうと、著しく反抗心が生まれなかったでしょうか。

 

つまり心理的リアクタンス的な概念からいうと、命令、お願いというたぐいのものは、尊敬や義理のない間柄の相手とは成立しづらいものであるということです。

 

 

「指示、命令」で人を操ることはできない

 

たとえば職場で、あなたが上司だった場合、“上司というものは指示するもの”と考えていないでしょうか。
強い責任感があればあるほど指示への思いが熱くなりますし、また経験値があればあるほど「担い手はこう動くべき」という正しい知識も持っていたりします。

 

そういう人が行いがちな支持癖は
「○○やっておいてくれた?」
「××は重要だから△△しておいてくれよ。」
などです。この言い方はビジネス上では問題がある指示の仕方ではありません。

 

しかし、人をコントロールするという面では、心理的リアクタンスに背いていることはおわかりいただけるでしょうか。
話を聞く側にとっては、上司が言っていることが正しいかどうかよりも、「自分で選択できるのに」というフラストレーションのほうが気になることになっているのです。

 

このような相手のモヤモヤした感情の人を、うまく操ることできるかどうかがポイントです。セールスの場面(対お客様)でも、プライベートの場面(対家族・友人)でも同様で、相手が気持ちよく「自分で決めた」と思わせることができれば、こちらの意図したとおりに動かすことができるようになってくるでしょう。

 

 

人を操るために必要なのは選択肢を「見せる」こと

人を操る心理学。心理的リアクタンスを知ろう!

 

ここで必要になってくるスキルは、上手な指示ではな、く「選択肢の提示」です。
ただし、あくまでも相手を操ることが前提にありますので、こちらの意図している選択肢に誘導していくということになります。

 

たとえば目の前に分かれ道があって、どちらも距離と到着地点は同じ条件だったとします。そして左は“泥の道”、右は“舗装された道”だったとすれば、あなたがわざわざ「右に行ってください」とお願いしなくても、ほとんど誰もが“舗装された道”を選ぶでしょう。

 

同じように、「AとB」という選択肢を提示することに加えて、どちらかに粉飾を、どちらかは見栄えしないように話すことがポイントだと言うことです。

 

服を購入しに着たお客様に「季節のワンピースが入ったのでオススメです」というのではなく、「スカートとワンピースがありますが、スカートだとウエストの位置によっては短足に見えるという方が多いのですよ。」と、飾った情報を提示するイメージです。

 

 

選択肢を上手に活用しよう

以上のように、うまく選択肢を提示することで、「決めたい気持ち」を満足させてあげることが、コントロールの第一歩だということです。


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