人から好かれるヒトになるには

攻撃的な人と話すための会話術!イエスバット法とは

攻撃的な人と話すための会話術!イエスバット法とは

攻撃的な人と話すための会話術!イエスバット法とは

会話の中で、もしくは商談の中で、こちらの話していることを否定されることがあります。
相手に知識があって否定されているのか・・・
それとも先入観から否定されているのか・・・
否定の種類は様々ですが、これをされるのは話し手としては非常に心が折れるシーンです。

 

しかし、否定をされるたびにこちらも引き下がっていては、自分の話を聞いてもらうことはできませんし、商談であればなおさら、提案を通したいところです。

 

たとえば私は大手銀行に勤めていましたが、取扱商品は、カードローン、クレジットカード、投資信託、保険、外債、株、信託業務など非常に多岐に渡りました。銀行にいらっしゃる多くのお客様は、銀行にそのような商品を求めて来店されているわけではありませんので、たとえば投資信託の話を出せば、
「変動する商品は怖いので」
「もう少し勉強してから」

 

保険の話を出せば、
「保険は嫌いなので」
「もう沢山入っていますから」
と断られること数万回という世界でした。

 

しかしそれでも聞いてもらえないと話にはなりませんので、会話術を駆使していくことになるのですが、攻撃的な人を相手にすると「お話だけでも聞いていただけないでしょうか・・・」と懇願モードに入ってしまい、会話術が下手な担当者も多くいました。
こちらが下手になった時点で、会話の主導権は相手に移りますので、話の内容をかみ砕いてもらうまでに至らなくなってしまいます。
増して相手が攻撃的な人であれば、話を聞いてもらうどころではなくなってしまいます。

 

そこで有効に使える会話術が「イエス・バット話法」です。

 

 

相手の主張は受け入れる?

攻撃的な人の言うことをそのまま聞いていては、何を言ってもひたすら断られ続けることになるのですが、「イエス・バット話法」では、どんなに攻撃的な人を相手にしていても、相手の主張をいったん受け入れるところから始まります。相手の主張をYESで返すことで、まずは不愉快な思いをさせずにキャッチボールができるようになります。その上で、こちらの主張を違う視点でBUT・・・と入れていくことが重要です。

 

イエス・バット話法用例

 

「保険は嫌いなのです。」
⇒「なるほど、お嫌いなのですね。確かにそのように仰るお客様もとても多いのですよ。なぜお嫌いなのですか?」

 

「なんのために加入したか忘れてしまうし、保険の人ってしつこいじゃない。」
⇒「たしかに加入した内容は覚えておくのは大変ですよね。ただ、今回は保険に加入するという観点ではなく、低金利の定期以外の商品でお金に働いてもらうという観点でお考えになってはいかがでしょう?」

 

「でもそうはいっても保険でしょう?」
⇒「仰るとおりです。あくまでも保険は保険ですが、お金を増やす目的で持っておく方はおおいのですよ。」

 

というように、相手の攻撃に対して、
「相手の主張は正しい、けれどもこちらの主張はこれである」と明示するのがイエス・バット話法です。

 

 

相手に聞く姿勢を作らせる

攻撃的な人と話すための会話術!イエスバット法とは

 

イエス・バット法は、相手の批判、反論を受け入れることで、攻撃的な人に聞く姿勢を作ってもらうことができる、という会話術です。相手はこちらの話を全面的に正しいと考えなおすわけではないですが、「自分の反論点と違うのであれば、少しだけなら話を聞いてあげてもいいかもしれない」と思ってくれるようになります。

 

 

いい商品・正しい知識であるかどうか関係ない!

相手の言うことを論破したり、話を聞いてもらったりするためには、こちらの話が正しいかどうかは関係がありません。会話術を通して、相手が“聞くモード”になるかどうかが最大のポイントです。
よくありがちなのは、否定をされたときに

 

「でも保険もいいところがあります。」
「保険でも増えるのですよ。」
「では加入状況を見直しましょう。」

 

と商品の魅力だけをゴリ押ししていくパターンですが、いくら正しい発議内容であっても、そもそも攻撃的な人や聞く姿勢がない相手にはいくら何を言っても全く意味がありません。相手がセールスされ疲れに陥る可能性がどんどん高まっていくだけです。

 

イエス・バット法を使って、上手に相手を聞く姿勢に導いていきましょう。

 


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