人から好かれるヒトになるには

交渉術に必要な説得力のある話し方とは

交渉術に必要な説得力のある話し方とは

交渉術に必要な説得力のある話し方とは

他人のご機嫌は、常に一定ではありません。

 

「このセールストークはうまくいっているはずなのに」
「この話し方ではまずかったのだろうか」

 

など、いつもセールスに使っている口説き文句や、いつも言っている冗談が通用しない時はないでしょうか。
そういう時は、実は説得力が弱かったのではなく、お客様の気分をくみ取れていなかっただけかもしれません。

 

交渉・説得する前に、気分一致効果を知ろう!

 

気分一致効果という、心理学で提唱されている理論をご存知でしょうか。
ライフスタイル、ボディコントロール、メンタルコントロールなど、生活でうまくいかないことがあったり、イライラしたりしている時には、見るものすべてが悪く見えることがあります。
対して、何かいいことがあったり、幸せを感じたりしているときには、なんでもプラスに受け止められるようになったりしますね。
このように、気分によって捉え方に違いが出てくることを、気分一致効果といいます。

 

交渉・説得の際には、お客様の気分が悪ければ、商品も否定的に見られ、契約にも保守的になりがちですが、逆に気分が良ければいい結果を生む場合が多いのです。恋愛の場面でも、同じようなことが起きますね。
気分を理解して、交渉力・説得力をあげる方法を知っておきましょう。

 

実話!機嫌が悪い時は自分のことしか考えられない?

 

実際に銀行に勤めていたとき、この気分一致効果を強烈に目の当たりにしたことがあります。
あるお客様が、ご主人様のご相続手続きにご来店されたとき、いくら手続きのご説明をしても気もそぞろで、最終的には手続きにクレームをつけ、数時間怒鳴り散らして帰ったことがありました。ご主人様が亡くなったという、推し量れないお気持ちなのはわかっていても、「なんてヒステリックなお客様なのだろう」という印象でした。

 

しかし、半年後に再度そのお客様がご来店されたとき、「怖いお客様がまたいらした!」と皆戦々恐々としていたのですが、いざ手続きを受けてみると非常に温和な方へ変貌していたのです。会話のキャッチボールもスムーズで、こちらの話を聞いていただけるだけでなく、ご自身の話もしていただくことができ、最終的には相続資金の運用相談にまで発展したのです。

 

この時は、お客様が怖かったというのもありますが、あえて交渉術とか、説得力とかいうものを意識して接客したわけではなかったのですが、ごく事前に、お話を聞いていただくことができました。

 

ネガティブな時は自己中に

交渉術に必要な説得力のある話し方とは

 

心理学でも、ネガティブな気分になっている時は、自己焦点的注意(自分だけに対する注意が高まった状態)を引き起こすとも言われており、人の話を聞ける状態ではなくなっています。また、話を聞いてもらえたとしても、その交渉・説得に対してネガティブな印象を植え付けてしまうことになります。
こういうときに無理矢理セールスをしようとして、お客様と交渉し、説得を続けても、ほとんど効果がないと言えます。
恋愛シーンでも、相手の気分が落ち込んでいる時に、無理矢理自分を売り込もうとすると、逆効果な場合もあるので注意が必要ですね。

 

 

気分よく聞いてもらうために努力を!

 

気分一致効果では、お客様がポジティブな気持ちでいるときは、話のプラスの面を見てくださりやすいことがわかりました。つまり、セールスにおいても、恋愛においても、交渉術として説得力をあげるためには、相手の気分をポジティブに持っていく必要があるのです。

 

相手の気持ちをポジティブにするためには、雑談をしたり、お話を聞いて差し上げたりすることも効果がありますし、リラックスできるような環境を演出して差し上げることも効果があります。

 

たとえば交渉の際には、景色や雰囲気が良い場所にお連れしたり、説得のためにつかう会議室へ観葉植物を置いたり、音楽をかけたりすることはかなり有効です。

 

説得力をあげるためには、ご自身のトークを磨くことも大切ではありますが、気分一致効果を理解し、お客様のご機嫌をくみ取ることも大切です。どちらも活かして、よりよい交渉術を身につけましょう。


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